雖說(shuō)有為緩解交通堵塞出臺(tái)的單雙號(hào)限行、車牌搖號(hào)等政策，但并未打消購(gòu)車人的期盼心，甚至有家庭購(gòu)買兩輛以上的汽車，滿足日常的出行。因此，對(duì)于汽配行業(yè)來(lái)說(shuō)，具有廣大的后市場(chǎng)發(fā)展空間，像現(xiàn)在的市場(chǎng)上，越來(lái)越多的養(yǎng)車工廠足以證明。

該公司主營(yíng)輪胎、輪轂、橡膠制品、潤(rùn)滑油脂、汽車配件、汽車用品、摩托車配件等，目前代理了雙錢，新華達(dá)等品牌，是一家汽車配件經(jīng)銷商，有500多家汽修店老客戶。

1、客戶業(yè)務(wù)模式

業(yè)務(wù)主要是通過(guò)業(yè)務(wù)員跑店與客戶溝通補(bǔ)貨以及提供技術(shù)支持工作，目前有4個(gè)業(yè)務(wù)員，分別按照區(qū)域路線拜訪客戶。

根據(jù)客戶的需求，發(fā)展穩(wěn)定合作的渠道，除采購(gòu)備貨外向總代或廠商獲取售后支持。

2、客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

商品管理難

汽車配件種類多，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一致，不同品牌、批次、廠家、適配車型均影響報(bào)價(jià)、開(kāi)單效率，且產(chǎn)品特點(diǎn)不一，不好識(shí)別配件穩(wěn)定性及質(zhì)量，同時(shí)，有些類似快消品，有些是汽車必備品但庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢，易形成呆滯庫(kù)存，增加庫(kù)存成本

客戶維護(hù)難

汽修廠需求根據(jù)終端客戶變化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難把控，新客戶拓展難，老客戶利潤(rùn)空間小，結(jié)算周期長(zhǎng)

庫(kù)存占用資金大

快速響應(yīng)客戶和庫(kù)存是兩難選擇，滿足客戶隨時(shí)所需必然意味著增加庫(kù)存，占用資金，而減少庫(kù)存必然無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)周期變化，如何在兩者間平衡？

1、業(yè)務(wù)核心需求

管理好商品，提高業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)開(kāi)單效率，通過(guò)資源的整合，剝離庫(kù)存占用的包袱，起到盈利的模式。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，汽車的更新期越來(lái)越短，品牌車型越來(lái)越多，零配件的適配、質(zhì)量也越來(lái)越好，對(duì)于汽配經(jīng)銷商，商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率會(huì)越來(lái)越低，經(jīng)營(yíng)上不是投資越多，賺錢越多，反而是控制不好庫(kù)存會(huì)投得越多，虧得越多，因此，控制好自己的庫(kù)存，做到合理準(zhǔn)確備貨，包括品牌車型、品種規(guī)格、數(shù)量產(chǎn)地等定位，是整個(gè)軟件應(yīng)用方案的關(guān)鍵點(diǎn)。

2、基礎(chǔ)檔案應(yīng)用規(guī)劃

往來(lái)單位

合作的廠商或總代比較固定，相對(duì)供貨單位數(shù)量較少，但客戶很多，同個(gè)區(qū)域會(huì)有多個(gè)客戶，或者不同經(jīng)營(yíng)類型的客戶，因此在分類中偏向按區(qū)域及經(jīng)營(yíng)類型進(jìn)行分類，如某區(qū)域養(yǎng)車工廠客戶、某區(qū)域4S店、某經(jīng)營(yíng)類修車廠、洗車美容等，同時(shí)在明細(xì)的客戶檔案中維護(hù)價(jià)格等級(jí)，便于客戶管理，開(kāi)單、統(tǒng)計(jì)查詢等。

商品檔案

商品種類、品牌或適配車型多，適用于按類型用途+品牌來(lái)進(jìn)行分類，明細(xì)的商品信息在檔案中用具體型號(hào)+適配車型組合維護(hù)，如某輪胎屬于輪胎系列下的某個(gè)品牌，同時(shí)該輪胎規(guī)格和適配車型在明細(xì)檔案中體現(xiàn)，當(dāng)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)或客戶詢價(jià)時(shí)，可以快速定位商品且根據(jù)適配車型判斷汽修廠的終端客戶對(duì)商品受眾情況。

商品價(jià)格本

商品檔案提前預(yù)置好價(jià)格，便于開(kāi)單時(shí)根據(jù)不同客戶等級(jí)、售價(jià)策略進(jìn)行報(bào)價(jià)及客戶維護(hù)。

日常經(jīng)營(yíng)
客戶關(guān)鍵的訴求是因?yàn)榕巍⑸唐贩N類太多，同時(shí)往來(lái)客戶多，報(bào)價(jià)不一，且跑店過(guò)程中不能及時(shí)報(bào)價(jià)及開(kāi)單，因此影響整體業(yè)務(wù)，這種情況下需要結(jié)合軟件系統(tǒng)設(shè)置進(jìn)行管控。

系統(tǒng)及基礎(chǔ)設(shè)置：批次、庫(kù)存預(yù)警

[庫(kù)存選項(xiàng)]啟用批次管理

[商品檔案]啟用商品批次、最高最低安全庫(kù)存

[消息設(shè)置]設(shè)定好庫(kù)存預(yù)警接收人及時(shí)間點(diǎn)

確定業(yè)務(wù)流程

[銷售訂單→銷貨單]滿足兩種業(yè)務(wù)：一是跑店過(guò)程中帶了配件商品，手機(jī)直接開(kāi)銷貨單出貨；二是跑店過(guò)程中開(kāi)銷售訂單，結(jié)合采購(gòu)業(yè)務(wù)進(jìn)行以銷定采

[采購(gòu)訂單→進(jìn)貨單]滿足兩種業(yè)務(wù)：一是根據(jù)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行采購(gòu)入庫(kù)；二是結(jié)合庫(kù)存預(yù)警進(jìn)行采購(gòu)備貨，過(guò)程中可能涉及分批次入庫(kù)

示例-手機(jī)移動(dòng)開(kāi)單

商品一般是要按批次管理，方便追蹤質(zhì)量，批次不同價(jià)格不同，且客戶的需求也不一，跑店過(guò)程中業(yè)務(wù)員與客戶溝通時(shí)，記不清所有商品的批次庫(kù)存及價(jià)格，影響銷貨效率，當(dāng)客戶確定訂貨后，業(yè)務(wù)員不能直接開(kāi)單，需先在本上記錄訂貨信息，等回公司再錄入到系統(tǒng)中，重復(fù)工作。

以銷定采業(yè)務(wù)

當(dāng)跑店過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶需要的商品沒(méi)有庫(kù)存時(shí)，可以先下銷售訂單，通過(guò)采購(gòu)訂單中的選單實(shí)現(xiàn)快速備貨下單。

通過(guò)好業(yè)財(cái)軟件，圍繞商品庫(kù)存搭建基礎(chǔ)信息、系統(tǒng)設(shè)置、預(yù)警、業(yè)務(wù)流程梳理及分析報(bào)表，從而滿足客戶及時(shí)了解商品資金占用情況，并根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向。針對(duì)性備貨及利潤(rùn)最大化：在銷售區(qū)域內(nèi)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解社會(huì)車輛的車型特征和消費(fèi)群體，做到商品品類、檔次、車型等針對(duì)性的精準(zhǔn)備貨，且要記得汽配行業(yè)有這么個(gè)規(guī)律，在庫(kù)存商品中往往20-30%的商品能給你帶來(lái)70-80%的利潤(rùn)，因此，結(jié)合貢獻(xiàn)度分析，花70-80%的精力去做好20-30%商品及客戶，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。