根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委顯示，中國(guó)已有超過(guò)2.5 億人正飽受脫發(fā)的困擾，平均每6人中就有1人脫發(fā)。其中男性約1.63億,女性約0.88億。發(fā)際線后移、發(fā)量堪憂已成為社會(huì)的普遍現(xiàn)象。無(wú)論從美觀角度亦或健康角度，脫發(fā)都需加以重視。

01

“禿”然壓力大增，掀起“發(fā)際線保衛(wèi)戰(zhàn)”潮流

  1. 中國(guó)脫發(fā)人群基數(shù)大，年輕化趨勢(shì)顯著

       我國(guó)脫發(fā)呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)。95后尤其在意發(fā)量的飽滿，43%的95后表示對(duì)脫發(fā)感到困擾和焦慮。同時(shí)，iiMedia Research也調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)脫發(fā)群體中，占比最大的為26-30歲的青年，高達(dá)41.9%，此類人群正處于職業(yè)高速發(fā)展時(shí)期，工作壓力大、生活作息不規(guī)律，成為他們脫發(fā)的重要原因。此外，30歲以下脫發(fā)人群在脫發(fā)總?cè)巳褐械恼急雀哌_(dá)69.8%（其中26-30歲人群占41.9%、18-25歲人群占24.7%，18歲以下人群占3.2%）。“英年早禿”越來(lái)越成為當(dāng)今社會(huì)脫發(fā)現(xiàn)象的真實(shí)寫(xiě)照。  

  2. 雄脫為脫發(fā)主因，中國(guó)雄脫男性近億人

       脫發(fā)成因各不相同，主要為雄性激素脫發(fā)。精神性脫發(fā)、雄性激素脫發(fā)、斑禿、物理性脫發(fā)、化學(xué)性脫發(fā)、癥狀性脫發(fā)、營(yíng)養(yǎng)代謝脫發(fā)、感染性脫發(fā)、內(nèi)分泌失調(diào)脫發(fā)為常見(jiàn)的九大脫發(fā)原因。其中，雄性激素脫發(fā)是造成中國(guó)人脫發(fā)的主要成因。據(jù)我國(guó)流行病學(xué)調(diào)查，禿發(fā)病中雄性激素脫發(fā)占比高達(dá)90%，且AGA在我國(guó)的發(fā)病率較高，其中男性發(fā)病率約為21.3%，女性約為6%。  

       雄性激素脫發(fā)市場(chǎng)龐大。雄性激素脫發(fā)（androgenetic alopecia, AGA）又稱為脂溢性脫發(fā)，主要發(fā)生于青春期和青春期后。男性主要表現(xiàn)為前額發(fā)際線后移和頭頂部毛發(fā)進(jìn)行性減少和變細(xì)，女性也會(huì)出現(xiàn)頭頂部毛發(fā)進(jìn)行性減少和變細(xì)，但多數(shù)發(fā)際線不會(huì)后移。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截止2018年，中國(guó)男性中雄性激素脫發(fā)患者數(shù)量高達(dá)9280萬(wàn)人，且呈持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2014-2018年間，中國(guó)男性雄性激素脫發(fā)患者數(shù)量的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)1.2%。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，未來(lái)十年中國(guó)男性雄脫數(shù)量將繼續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，其中預(yù)計(jì)2018-2023年的CAGR為0.8%，2023-2028年的CAGR為0.3%。   

       雄性激素脫發(fā)主要源于DHT對(duì)毛囊的刺激。雙氫睪酮（Dihydrotestosterone，DHT）通過(guò)依附在具有遺傳性掉發(fā)基因的毛乳頭的受體細(xì)胞上，阻斷蛋白質(zhì)、維他命、礦物質(zhì)等毛囊維持生命所需養(yǎng)分的供給，造成毛囊萎縮。毛發(fā)的生長(zhǎng)從而陷于遲滯，導(dǎo)致生長(zhǎng)期縮短或休眠期延長(zhǎng)。每過(guò)一輪生長(zhǎng)周期，發(fā)干將會(huì)變得越來(lái)越細(xì)，最終甚至停止生長(zhǎng)。一般而言，人體內(nèi)DHT產(chǎn)生越多、毛囊萎縮的范圍越大、掉發(fā)情形越嚴(yán)重。  

       脫發(fā)分為七大等級(jí)。臨床上根據(jù)脫發(fā)程度的輕重將其分為七個(gè)等級(jí)。1-2級(jí)發(fā)際線正常，只表現(xiàn)為額頭稍高，從額角開(kāi)始頭發(fā)稍有脫落。從三級(jí)開(kāi)始脫發(fā)發(fā)際線后移明顯，從此階段開(kāi)始會(huì)較為關(guān)注脫發(fā)問(wèn)題，會(huì)采用一些藥物防止頭發(fā)脫落。4-5級(jí)為脫發(fā)中級(jí)，前額明顯脫發(fā)，頭部頂部部位稀疏，其中五級(jí)將呈現(xiàn)頭旋頂部位整體脫落，中間形成緞帶，脫發(fā)面積較大。六七級(jí)已經(jīng)到達(dá)脫發(fā)嚴(yán)重程度，七級(jí)脫發(fā)情況下整體頭發(fā)只剩后枕部和耳鬢周圍的頭發(fā)，此階段毛囊已經(jīng)完全萎縮，藥物治療作用不明顯，需要通過(guò)植發(fā)才能改善禿頂、頭發(fā)稀疏等狀況。  

  3.多種防脫方式齊開(kāi)花，基礎(chǔ)性防脫獨(dú)得青睞

       脫發(fā)解決辦法多種多樣，植發(fā)為防脫手段。目前主要有佩戴假發(fā)、使用防脫洗發(fā)水進(jìn)行日常護(hù)理、藥物治療、激光治療、植發(fā)五種方式。其中佩戴假發(fā)雖然能解決所有人群的脫發(fā)問(wèn)題，但其只能從外觀上暫時(shí)性彌補(bǔ)脫發(fā)帶來(lái)的不美觀問(wèn)題，沒(méi)有從本質(zhì)上改善脫發(fā)；藥物治療和激光治療可作為日常護(hù)理的升級(jí)，通過(guò)藥物和激光改善頭部局部血液循環(huán)，促進(jìn)毛囊形成，適用于中/重度脫發(fā)患者；植發(fā)為防脫方式，成效明顯，能解決日常護(hù)理、藥物治療等無(wú)法解決的嚴(yán)重脫發(fā)問(wèn)題。  

       基礎(chǔ)性防脫：大眾最為青睞的防脫手段。目前，消費(fèi)者采取的措施中，70%的脫發(fā)患者都采取了以防脫洗發(fā)水為代表的基礎(chǔ)性防脫措施。該手段便利，脫發(fā)患者不需花費(fèi)額外的時(shí)間進(jìn)行操作，可以直接在洗澡場(chǎng)景同時(shí)進(jìn)行。且價(jià)格低廉，是脫發(fā)患者開(kāi)始關(guān)注“脫發(fā)”問(wèn)題并有防脫意識(shí)時(shí)的。  

       專業(yè)型和治療型防脫：擁有一定規(guī)模的受眾。據(jù)調(diào)查顯示，有40%的消費(fèi)者會(huì)采取專業(yè)型防脫，有20%的消費(fèi)者會(huì)采用治療型防脫，相較植發(fā)，這兩種手段均有一定數(shù)量的用戶。這主要是因?yàn)槠涫褂帽憬荨r(jià)格相對(duì)便宜、安全風(fēng)險(xiǎn)小，且能彌補(bǔ)基礎(chǔ)性防脫無(wú)法實(shí)現(xiàn)的防脫效果。  

       價(jià)格和安全風(fēng)險(xiǎn)是植發(fā)滲透率低的主要因素。排除不需要植發(fā)的人群，針對(duì)需要植發(fā)的受眾來(lái)看，消費(fèi)者拒絕植發(fā)的主要原因?yàn)閮r(jià)格貴和害怕手術(shù)操作。百度指數(shù)的需求圖譜也顯示，網(wǎng)民在百度上搜索植發(fā)相關(guān)的問(wèn)題也主要圍繞價(jià)格和技術(shù)展開(kāi)。未來(lái)，通過(guò)降低價(jià)格，增強(qiáng)受眾的可承受能力，并通過(guò)監(jiān)管和技術(shù)提升，降低客戶的安全擔(dān)憂，將成為植發(fā)行業(yè)的破局方法。  

       植發(fā)關(guān)注度不斷上升。2018年以后，植發(fā)搜索指數(shù)均高于脫發(fā)搜索指數(shù)，可以看出，在眾多防脫手段中，植發(fā)開(kāi)始不斷引起脫發(fā)患者的關(guān)注。未來(lái)，隨著價(jià)格的降低和植發(fā)技術(shù)的普及，脫發(fā)人群對(duì)植發(fā)了解度的加深、對(duì)脫發(fā)了解的人數(shù)不斷增多，植發(fā)的市場(chǎng)規(guī)模將不斷擴(kuò)大。  

02

“禿”然興起的高增長(zhǎng)高價(jià)大藍(lán)海市場(chǎng)

  1.植發(fā)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈完善，乘勢(shì)步入快速發(fā)展賽道 

       自20世紀(jì)70年代植發(fā)引入中國(guó)，經(jīng)歷艱難初創(chuàng)、緩慢發(fā)展，目前我國(guó)整體植發(fā)行業(yè)正處于發(fā)展期向成熟期轉(zhuǎn)型的過(guò)程：  

       初創(chuàng)期（20世紀(jì)70年代-1996年）：20世紀(jì)70年代，上海新華醫(yī)院使用大孔徑換鉆的方式提取毛囊，標(biāo)志中國(guó)植發(fā)開(kāi)始萌芽。在這個(gè)期間，個(gè)別企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，行業(yè)整體規(guī)模小。產(chǎn)業(yè)鏈集中在上游醫(yī)療器械和耗材的提供、中游少數(shù)企業(yè)以及下游為數(shù)不多的消費(fèi)者。且監(jiān)管政策不完善，加之醫(yī)療機(jī)構(gòu)的特殊性，很多小型企業(yè)處于灰色地帶。  

       緩慢發(fā)展期（1997-2015年）：該階段開(kāi)始出現(xiàn)少數(shù)形成規(guī)模的企業(yè)，雍禾植發(fā)、盛植發(fā)、大麥植發(fā)（原名：科發(fā)源植發(fā)）等連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)紛紛成立，但均處于起步階段。同時(shí)逐漸有醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)植發(fā)科，整個(gè)行業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大。產(chǎn)業(yè)鏈也逐漸豐富，下游營(yíng)銷渠道開(kāi)始涌現(xiàn)。國(guó)家也開(kāi)始關(guān)注行業(yè)的監(jiān)管，抓緊完善監(jiān)管機(jī)制，但仍存在大量“小作坊”的三無(wú)企業(yè)。  

       快速發(fā)展期（2016年至今）：該時(shí)期我國(guó)植發(fā)業(yè)步入發(fā)展快車道，2016年，中國(guó)首屆毛發(fā)移植學(xué)術(shù)大會(huì)在北京舉行，會(huì)議包括國(guó)際上毛發(fā)移植領(lǐng)域?qū)＜医涣髅l(fā)醫(yī)學(xué)研究和臨床成功案例、探討毛發(fā)移植和毛發(fā)疾病等。其是中國(guó)首次承辦世界范圍的毛發(fā)移植領(lǐng)域?qū)W術(shù)會(huì)議，彰顯著中國(guó)植發(fā)業(yè)的發(fā)展迅速。同時(shí)，該時(shí)期各種新技術(shù)不斷涌現(xiàn)。2017年，雍禾植發(fā)引進(jìn) ARTAS的植發(fā)智能設(shè)備，有效縮短植發(fā)手術(shù)時(shí)長(zhǎng)。2019 年，新生醫(yī)療自主研發(fā) 3D 植發(fā)技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)比傳統(tǒng)植發(fā)技術(shù)的發(fā)量多約20%。  

       未來(lái)，我國(guó)植發(fā)業(yè)將面臨著向成熟期過(guò)渡的狀況，近幾年將成為各機(jī)構(gòu)占領(lǐng)時(shí)長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，步入成熟期后市場(chǎng)格局將會(huì)基本穩(wěn)定。  

       目前，中國(guó)植發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈已較為完善，中游為產(chǎn)業(yè)鏈核心，其中頭部連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)已形成一定品牌效應(yīng)。 

       上游：主要為醫(yī)療器械、耗材等供應(yīng)商。其中醫(yī)療器械主要包括毛囊檢測(cè)儀、取發(fā)器械、種植器械等。醫(yī)用耗材主要包括注射器、碘伏、紗布?jí)K、繃帶、醫(yī)用棉球等植發(fā)手術(shù)中必備、消耗頻繁的配件類產(chǎn)品。其上游供應(yīng)商的毛利率約為40%-60%，中游植發(fā)機(jī)構(gòu)的上游端成本占比約為10%。中國(guó)植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)通常具有穩(wěn)定的上游供應(yīng)商，且部分機(jī)構(gòu)目前已能自主研發(fā)寶石刀、種植針、種植筆等醫(yī)療器械。例如，2006年，大麥通過(guò)自主研發(fā)獲得毛發(fā)移植針、加密移植筆等專利。  

       中游：參與者為各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)。包括公立醫(yī)院植發(fā)科室、民營(yíng)醫(yī)美整容機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室、全國(guó)民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)、民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)四大類。其中，民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)由于專業(yè)型、營(yíng)銷能力較強(qiáng)而處于行業(yè)領(lǐng)先地位，雍禾植發(fā)、盛植發(fā)、大麥植發(fā)、新生植發(fā)等頭部連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)已形成一定品牌效應(yīng)。中游機(jī)構(gòu)毛利率亮眼，可達(dá)60%-80%，而各類植發(fā)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷端投入的差異導(dǎo)致凈利率呈現(xiàn)較大差異，連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷成本高，其凈利率僅20%-30%。相較而言，公立醫(yī)院因禁止宣傳，凈利率可達(dá)50%-70%。  

       下游：為各類營(yíng)銷渠道商。根據(jù)渠道方式不同分為線上營(yíng)銷渠道（百度、小紅書(shū)、知乎、抖音、豆瓣、微博等）及線下渠道（公交站、地鐵、電梯等）。相比于線上營(yíng)銷，線下?tīng)I(yíng)銷重點(diǎn)在于宣傳，主要是由于廣告牌可容納的信息量有限。其下游廣告商毛利率可達(dá)40%-70%，其中線上廣告利潤(rùn)偏高。中游植發(fā)機(jī)構(gòu)的下游端營(yíng)銷成本占比約為30%-40%。  

       植發(fā)機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分散。2015年以后，中國(guó)植發(fā)行業(yè)步入快速發(fā)展車道，行業(yè)內(nèi)商家數(shù)量高速增長(zhǎng)，每年具有100家以上的植發(fā)機(jī)構(gòu)注冊(cè)，其中2019年和2020年植發(fā)機(jī)構(gòu)注冊(cè)數(shù)量分別高達(dá)176家和167家。但行業(yè)整體集中度低，從市場(chǎng)份額看，因公立醫(yī)院開(kāi)設(shè)植發(fā)科的不多，2020年公立醫(yī)院植發(fā)科市場(chǎng)份額較低，占比僅14.8%。同樣，醫(yī)美整容機(jī)構(gòu)的植發(fā)科占比也15.7%。相較而言，植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)更能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)體驗(yàn)而受到脫發(fā)患者的青睞，占比達(dá)23.9%。而民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)因設(shè)立門(mén)檻低、良莠不齊，而擁有45.6%的份額。  

       比較行業(yè)內(nèi)四大機(jī)構(gòu)，頭部民營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)更占據(jù)行業(yè)優(yōu)勢(shì)，具有更大發(fā)展?jié)摿Α?nbsp; 

       公立醫(yī)院植發(fā)科室：業(yè)務(wù)歷史積淀久，但體量有限。公立醫(yī)院為我國(guó)最早出現(xiàn)的開(kāi)展植發(fā)業(yè)務(wù)的大型機(jī)構(gòu)，于20世紀(jì)90年代起便開(kāi)展業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)早于頭部連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)。但植發(fā)非公立醫(yī)院主要業(yè)務(wù)，受制于公立醫(yī)院整體發(fā)展策略限制，醫(yī)院對(duì)植發(fā)科的醫(yī)護(hù)人員、設(shè)備等資源投入有限，整個(gè)公立醫(yī)院植發(fā)科的體量受限。  

       民營(yíng)醫(yī)美整形機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室：植發(fā)非核心業(yè)務(wù)，偏重美學(xué)追求。近年來(lái)，以伊美爾、熙朵為代表的一眾綜合性醫(yī)美機(jī)構(gòu)，注重業(yè)務(wù)的豐富，開(kāi)始建立植發(fā)科室，向植發(fā)業(yè)務(wù)拓展。但籌建時(shí)間短、經(jīng)驗(yàn)少，普遍營(yíng)銷費(fèi)用高。醫(yī)美機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重心仍在其自身的醫(yī)美業(yè)務(wù)上，不會(huì)將植發(fā)納入核心業(yè)務(wù)宣傳推廣，也非其他各項(xiàng)投入的重點(diǎn)，其植發(fā)業(yè)務(wù)主要用戶為自身醫(yī)醫(yī)美客群。且更偏重于發(fā)際線美觀改善、美人尖種植、眉毛種植等美學(xué)追求項(xiàng)目，毛囊種植數(shù)量少，價(jià)格高，且多為一口價(jià)形式。  

       民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)：明星醫(yī)生效應(yīng)有限，費(fèi)用高企限制擴(kuò)張。民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)大多依靠明星醫(yī)生效應(yīng)引流，但相比民營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)，小診所的個(gè)體醫(yī)生效應(yīng)有限。且難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，營(yíng)銷等各項(xiàng)費(fèi)用高企，限制機(jī)構(gòu)整體規(guī)模的擴(kuò)張。  

       全國(guó)民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)：頭部機(jī)構(gòu)的品牌優(yōu)勢(shì)和規(guī)?；?jīng)營(yíng)助力拓張。以雍禾、盛、新生、大麥為代表的頭部連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)的門(mén)店分布全國(guó)，且數(shù)量領(lǐng)銜一眾小型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)和非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，能有效觸達(dá)更多地區(qū)的消費(fèi)者，并持續(xù)通過(guò)積極拓店和規(guī)?；?jīng)營(yíng)的方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。另一方面有充足的資本進(jìn)行消費(fèi)者教育，打響品牌知名度，提高消費(fèi)者認(rèn)知。此外，連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)始發(fā)展醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)，試圖通過(guò)復(fù)購(gòu)率高的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)培養(yǎng)消費(fèi)者粘性，彌補(bǔ)植發(fā)業(yè)務(wù)一次性消費(fèi)的弊端。  

       植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)頭部效應(yīng)凸顯。根據(jù)艾媒金榜發(fā)布的植發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)品牌排行榜，在機(jī)構(gòu)規(guī)模、醫(yī)護(hù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)、技術(shù)水平等方面都較為優(yōu)異的是雍禾醫(yī)療、盛植發(fā)、大麥植發(fā)（原科發(fā)源植發(fā)）和新生植發(fā)。該四家機(jī)構(gòu)的金榜指數(shù)均領(lǐng)先其他機(jī)構(gòu)，達(dá)到80左右甚至接近90的評(píng)分。未來(lái)隨著頭部機(jī)構(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)逐漸擴(kuò)大，頭部機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)張。  

  2.植發(fā)種類日趨豐富，頭部植發(fā)向細(xì)分項(xiàng)目擴(kuò)展

       植發(fā)手術(shù)多為一次性服務(wù)，注重植發(fā)全流程完善和服務(wù)到位。植發(fā)手術(shù)流程主要分為術(shù)前、術(shù)中、術(shù)后。術(shù)前包括醫(yī)生問(wèn)診、術(shù)前檢測(cè)、發(fā)型設(shè)計(jì)；術(shù)中包括手術(shù)準(zhǔn)備、毛囊獲取、分離毛囊、毛囊植入；術(shù)后主要為恢復(fù)期。從術(shù)前問(wèn)診到最終術(shù)后的護(hù)理，手術(shù)流程較為簡(jiǎn)單，主要價(jià)值體現(xiàn)在服務(wù)全面，給予客戶良好的服務(wù)體驗(yàn)。  

       植發(fā)費(fèi)用以毛囊計(jì)價(jià)，初級(jí)脫發(fā)需要移植1000-2000單位毛囊。植發(fā)是提取后枕部毛囊并將其種植至脫發(fā)區(qū)域的過(guò)程，其收費(fèi)根據(jù)植發(fā)毛囊數(shù)量進(jìn)行計(jì)價(jià)，一個(gè)毛囊普遍為一個(gè)毛囊簇，包含2~4根頭發(fā)。移植后毛囊依然保持著毛囊移植前的特性，會(huì)生長(zhǎng)出所移植的毛囊的原有頭發(fā)數(shù)量。根據(jù)脫發(fā)等級(jí)，2-3級(jí)初級(jí)脫發(fā)需要種植1200-2000單位毛囊，4-5級(jí)中級(jí)脫發(fā)需要種植2000-3000單位毛囊，嚴(yán)重的脫發(fā)患者需要種植3000及以上的毛囊。  

       初級(jí)脫發(fā)的普通植發(fā)價(jià)格約為1-2萬(wàn)元，嚴(yán)重者需要3-10萬(wàn)。對(duì)于植發(fā)價(jià)格，以雍禾植發(fā)為例，從雍禾植發(fā)官網(wǎng)植發(fā)計(jì)算器可得，F(xiàn)UE植發(fā)技術(shù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為10元/毛囊，F(xiàn)UE點(diǎn)陣植發(fā)技術(shù)為20元/毛囊，若僅選擇普通醫(yī)生則植發(fā)全程只收取毛囊費(fèi)，若選擇技術(shù)院長(zhǎng)手術(shù)，需要加收1萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)用，選擇雍享專家需要加收10萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)用。根據(jù)測(cè)算，對(duì)于脫發(fā)等級(jí)不高，且僅需要普通醫(yī)生的消費(fèi)者，植發(fā)價(jià)格約為1-2萬(wàn)元，但六級(jí)及以上嚴(yán)重脫發(fā)患者需要3-10萬(wàn)不等的費(fèi)用。其費(fèi)用涵蓋從檢查、設(shè)計(jì)、手術(shù)到術(shù)后護(hù)理的全過(guò)程。  

       植發(fā)項(xiàng)目日趨豐富，已從最基礎(chǔ)的頭部植發(fā)向多種細(xì)分項(xiàng)目擴(kuò)展。隨著技術(shù)的完善和機(jī)構(gòu)規(guī)模的擴(kuò)大，植發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)始不斷挖掘業(yè)務(wù)擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，同時(shí)客戶差異化需求也逐漸涌現(xiàn)。為滿足自身及客戶的需要，植發(fā)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目種類持續(xù)增多，目前主要的植發(fā)項(xiàng)目涵蓋七大種類，分別為頭發(fā)種植、發(fā)際線調(diào)整、眉毛種植、睫毛種植、美人尖種植、胡須種植、鬢角種植。   

  3.技術(shù)精密度不斷優(yōu)化，F(xiàn)UE代替FUT成主流手段   

       中國(guó)植發(fā)技術(shù)革新速度快，助力植發(fā)行業(yè)快速發(fā)展。1997年，Minimicro技術(shù)引入中國(guó)，Minimicro技術(shù)作為中國(guó)最早引進(jìn)的植發(fā)技術(shù)，吹響了中國(guó)植發(fā)技術(shù)革新的號(hào)角。2005年，植信植發(fā)中心成立并成功實(shí)施中國(guó)第一臺(tái)FUT手術(shù)，正式拉開(kāi)FUT在中國(guó)運(yùn)用的帷幕，并沿用至今。此后，2009年雍禾醫(yī)療與海外專家聯(lián)合研發(fā)的LATTICE點(diǎn)陣加密無(wú)痕植發(fā)技術(shù)以及2019年新生醫(yī)療研發(fā)的3D植發(fā)技術(shù)，彰顯了我國(guó)植發(fā)機(jī)構(gòu)自主研發(fā)的能力，推動(dòng)植發(fā)技術(shù)的完善和精密度的提高。  

       植發(fā)手術(shù)主要以FUT和FUE為主，且FUE逐漸代替FUT成為主流。FUT是有痕取發(fā)，通過(guò)切取頭皮瓣來(lái)提取毛囊，往往術(shù)后會(huì)在取發(fā)部留下一條線形疤痕。相較而言，F(xiàn)UE技術(shù)的明顯優(yōu)勢(shì)在于不會(huì)留下明顯疤痕，其主要方法是使用高倍顯微鏡和專業(yè)植發(fā)器材提取患者后枕部健康毛囊，經(jīng)人工培育后種植到患者植發(fā)區(qū)。  

  4.植發(fā)市場(chǎng)滲透率極低，增長(zhǎng)潛力與成長(zhǎng)空間龐大  

       植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)、前景廣闊。截止至2020年，中國(guó)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)134億元，2016-2020年間實(shí)現(xiàn)CAGR23.29%。據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，未來(lái)中國(guó)植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模仍將持續(xù)高速擴(kuò)張，2020-2025年間以23.0%的CAGR繼續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到378億元；2025-2030年，將以14.9%的CAGR增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2030年，中國(guó)植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到756億元。  

       我國(guó)植發(fā)市場(chǎng)滲透率極低，增長(zhǎng)潛力與成長(zhǎng)空間龐大。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)脫發(fā)人數(shù)已超 2.5 億，平均每6人中就有1人脫發(fā)，其中男性約1.63億，女性約0.88億。但2020年在中國(guó)進(jìn)行的植發(fā)手術(shù)僅約51.6萬(wàn)例，據(jù)此測(cè)算，2020年中國(guó)植發(fā)市場(chǎng)滲透率僅為0.21%?？紤]到我國(guó)龐大的脫發(fā)基數(shù)，有足夠理由相信植發(fā)市場(chǎng)存在強(qiáng)有力的需求支撐，植發(fā)行業(yè)具有極大的成長(zhǎng)空間。  

       全民收入水平提升，帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí)。近年來(lái)，我國(guó)居民人均可支配收入呈不斷高增趨勢(shì)，截止2020年，居民人均可支配收入已達(dá)32189元。收入的增長(zhǎng)使得居民完成基礎(chǔ)性的生活必須消費(fèi)后，有更多的資金轉(zhuǎn)向顏值投資等非必須消費(fèi)，帶動(dòng)消費(fèi)水平的升級(jí)。加之植發(fā)消費(fèi)教育取得良好效果，脫發(fā)患者對(duì)植發(fā)的觀念逐漸轉(zhuǎn)變，未來(lái)消費(fèi)者對(duì)植發(fā)的消費(fèi)力將實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展。  

03

政策+品牌+產(chǎn)品+渠道+客群，五大驅(qū)動(dòng)力助力行業(yè)高增

1.政策：監(jiān)管和鼓勵(lì)措施兩手抓，政策利好行業(yè)規(guī)范發(fā)展

       政府重視醫(yī)療醫(yī)美相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)相關(guān)政策對(duì)行業(yè)做出引導(dǎo)。其中，2009年12月，衛(wèi)生部印發(fā)的《醫(yī)療美容項(xiàng)目分級(jí)管理目錄》，將毛發(fā)移植術(shù)列為美容外科一級(jí)項(xiàng)目；2017年3月，衛(wèi)計(jì)委發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)醫(yī)療美容主診醫(yī)師有關(guān)問(wèn)題的通知》，加強(qiáng)醫(yī)療美容主診醫(yī)師的備案管理；2017年5月，衛(wèi)計(jì)委印發(fā)《關(guān)于開(kāi)展嚴(yán)厲打擊非法醫(yī)療美容專項(xiàng)行動(dòng)的通知》，給醫(yī)美行業(yè)監(jiān)管注入了一針強(qiáng)心劑；2021年6月，衛(wèi)計(jì)委出臺(tái)《打擊非法醫(yī)療美容服務(wù)專項(xiàng)整治工作方案》，再次表明政府加強(qiáng)醫(yī)美行業(yè)監(jiān)管的決心。2021年8月，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)局管理總局發(fā)布《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南（征求意見(jiàn)稿）》，對(duì)醫(yī)美廣告合規(guī)性做出進(jìn)一步限制。  

       政府出臺(tái)一系列監(jiān)管措施規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)護(hù)人員、醫(yī)美服務(wù)的監(jiān)管，并加強(qiáng)醫(yī)療事故保障，短時(shí)間內(nèi)會(huì)出清不合規(guī)的小機(jī)構(gòu)，行業(yè)增長(zhǎng)一定程度上會(huì)受到影響，但長(zhǎng)期看能有效杜絕醫(yī)美植發(fā)行業(yè)亂象。彰顯政府對(duì)加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管、捍衛(wèi)消費(fèi)者權(quán)益的態(tài)度，鼓舞消費(fèi)者放心進(jìn)行植發(fā)手術(shù)，推動(dòng)植發(fā)認(rèn)可度提高，有利于頭部規(guī)范的植發(fā)機(jī)構(gòu)提升市占率。  

       人均醫(yī)療保障支出總體呈不斷增長(zhǎng)趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，全國(guó)居民人均消費(fèi)支出中醫(yī)療保健支出的占比不斷攀升，從2013年的912元增長(zhǎng)至2019年的1902元，2020年受疫情影響,人均居民消費(fèi)支出略有下滑,人們的醫(yī)療保健消費(fèi)支出也同步下降至1843元，但總體來(lái)看國(guó)民人均醫(yī)療保健支出呈不斷增長(zhǎng)趨勢(shì)。未來(lái)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)以及居民消費(fèi)水平的提升，居民的醫(yī)療消費(fèi)需求將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，隨著基礎(chǔ)醫(yī)療需求得到滿足，與之相關(guān)的消費(fèi)醫(yī)療需求也將隨之受益。

  2.品牌：機(jī)構(gòu)品牌效應(yīng)+規(guī)模優(yōu)勢(shì)，鑄就高行業(yè)壁壘

       醫(yī)生經(jīng)驗(yàn)和機(jī)構(gòu)規(guī)模成消費(fèi)者選擇植發(fā)機(jī)構(gòu)的主要原因。根據(jù)調(diào)查顯示，植發(fā)患者選擇植發(fā)機(jī)構(gòu)時(shí)，主要集中在醫(yī)生和機(jī)構(gòu)兩方面，其中對(duì)于機(jī)構(gòu)，最為關(guān)注其專業(yè)度、成立時(shí)間和規(guī)模度。對(duì)于醫(yī)生，最為關(guān)注其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)度。  

       醫(yī)生不存在不可替代性，有經(jīng)驗(yàn)醫(yī)生的可復(fù)制性強(qiáng)。根據(jù)植發(fā)消費(fèi)者調(diào)查，從消費(fèi)者角度來(lái)看醫(yī)生專業(yè)性是影響消費(fèi)者的重要因素，但由于專家醫(yī)生手術(shù)費(fèi)用遠(yuǎn)高于普通醫(yī)生，80%仍會(huì)選擇普通醫(yī)生，明星專家醫(yī)生的IP效應(yīng)在成本面前被弱化。相較而言，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)由于擁有豐富的資源和健全的培訓(xùn)體系，在正常情況下，3-6個(gè)月能培訓(xùn)出具有專業(yè)度的手術(shù)醫(yī)生，且連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶多，醫(yī)生的手術(shù)相對(duì)較多，有利于醫(yī)生以較短的時(shí)間獲得一定經(jīng)驗(yàn)，使得連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生具有強(qiáng)可復(fù)制性。  

       植發(fā)技術(shù)趨于標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)構(gòu)品牌效應(yīng)更為重要。相較醫(yī)生IP效應(yīng)，消費(fèi)者更為相信植發(fā)機(jī)構(gòu)的品牌效應(yīng)。大型連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)專門(mén)從事從事植發(fā)業(yè)務(wù)，專業(yè)性有保障。此外，大型連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)備更為齊全和高質(zhì)量，技術(shù)更為地先進(jìn)，且服務(wù)流程更加專業(yè)化，醫(yī)療環(huán)境舒適，整個(gè)服務(wù)更為清晰透明，更有保障。且目前植發(fā)流程趨于標(biāo)準(zhǔn)化，人工被機(jī)器替代的部分增多，擁有充足資金建設(shè)大數(shù)據(jù)智能設(shè)備的大型連鎖機(jī)構(gòu)將更為先進(jìn)和周全。因此在選擇植發(fā)消費(fèi)時(shí)，高品牌知名度的大型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)更受消費(fèi)者青睞。  

       新入小型機(jī)構(gòu)資金周轉(zhuǎn)困難，醫(yī)生單獨(dú)創(chuàng)業(yè)難以破局。在建設(shè)初期，需要大量資金投入，用于搭建人才隊(duì)伍、購(gòu)置醫(yī)療設(shè)備及營(yíng)銷推廣，非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)資金壓力較大。根據(jù)專家預(yù)測(cè)，配備專業(yè)的醫(yī)生與管理團(tuán)隊(duì)的連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)5-7個(gè)月可實(shí)現(xiàn)盈利，人員及設(shè)備配置不足、營(yíng)銷推廣不夠充分的植發(fā)機(jī)構(gòu)則會(huì)拉長(zhǎng)盈利周期，需要2-3年才能實(shí)現(xiàn)盈利?？紤]到營(yíng)銷、醫(yī)療設(shè)備等費(fèi)用花費(fèi)，加之醫(yī)生個(gè)體服務(wù)產(chǎn)能有限，醫(yī)生單獨(dú)創(chuàng)業(yè)難以盈利。相對(duì)而言，已先占領(lǐng)市場(chǎng)份額的頭部連鎖機(jī)構(gòu)將更有機(jī)會(huì)利用規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。  

  3.產(chǎn)品：多種新興技術(shù)涌現(xiàn)，滿足植發(fā)用戶差異化需求

       引入微針技術(shù)，緊跟國(guó)際主流步伐。微針技術(shù)由大麥植發(fā)引入國(guó)內(nèi)，其原理是將分離好的毛囊置入微針植發(fā)筆尖的卡槽中，通過(guò)微針植發(fā)筆內(nèi)部的自動(dòng)彈簧裝置直接將毛囊種植到皮下。相比使用寶石刀、鑷子的傳統(tǒng)植發(fā)方式，微針植發(fā)雖相比傳統(tǒng)植發(fā)需要多1-2名的醫(yī)護(hù)人員，且需要更多訓(xùn)練和操作時(shí)間才能熟練掌握，但其具有創(chuàng)口小、毛囊成活率高、密度高、方向自然、種植精準(zhǔn)、術(shù)后感染風(fēng)險(xiǎn)低、術(shù)后恢復(fù)快等優(yōu)點(diǎn)，受到推崇，成為世界植發(fā)大會(huì)推薦的植發(fā)技術(shù)。且大麥微針植發(fā)技術(shù)引入中國(guó)后，陸續(xù)經(jīng)過(guò)五次改良，使其更適合于中國(guó)人特點(diǎn)。  

       新生研發(fā)3D植發(fā)技術(shù)，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)自主研發(fā)硬實(shí)力。2019年新生醫(yī)療自主研發(fā)地3D植發(fā)技術(shù)正式發(fā)布，其是通過(guò)使用專利精密儀進(jìn)行提取，經(jīng)過(guò)高精顯微儀進(jìn)行分離、精微寶石刀+新微針立體種植，從而達(dá)到損傷更小，獲取更多多胚毛囊單位的效果，3D植發(fā)能實(shí)現(xiàn)比傳統(tǒng)植發(fā)技術(shù)發(fā)量多20%左右，且密度更高更立體更自然。具體來(lái)看植發(fā)步驟，3D植發(fā)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下四大方面：  

       利用攏吸提取，實(shí)現(xiàn)發(fā)量多20%。采用專利精密儀攏吸提取，對(duì)毛囊有擠壓收攏的效果，可實(shí)現(xiàn)雙胚多胚的完整提取攏吸口內(nèi)鈍外銳，更有效保護(hù)提取毛囊以及原生毛囊，完整無(wú)損傷地將雙胚、多胚的毛囊提取出來(lái)，實(shí)現(xiàn)出毛量多20%。  

       采用顯微儀分離，更好地保護(hù)毛囊。相比較裸眼分離和放大鏡分離，高精度顯微分離從微觀上能更好地觀察提取出的完整毛囊以及周邊組織，更方便分離師進(jìn)行分離，避免出現(xiàn)分離時(shí)因毛囊過(guò)小損傷毛囊的情況。   

       使用低溫活性培養(yǎng)液，提高毛囊成活率。選擇適宜的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，合適的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)濃度及配比，嚴(yán)格控制pH條件，并進(jìn)行嚴(yán)格的滅菌處理制作成低溫活性培養(yǎng)液，用于暫存分離毛囊，營(yíng)養(yǎng)液現(xiàn)配現(xiàn)用?？稍诿译x開(kāi)母體時(shí)間內(nèi)增加毛囊活性，保障毛囊成活率。  

       運(yùn)用立體種植技術(shù)，植發(fā)效果更自然。結(jié)合客戶取發(fā)區(qū)域，種植區(qū)域，銜接區(qū)域的毛發(fā)生長(zhǎng)狀況，選用符合個(gè)人特殊情況的新微針+精微寶石刀種植，運(yùn)用平行、冠狀、垂直等多種擴(kuò)孔方式，使種植頭發(fā)與原生發(fā)生長(zhǎng)方向一致提升毛發(fā)種植密度，使得種植更有層次更自然。  

       頭部植發(fā)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)豐富，積極培育各自特色業(yè)務(wù)。以四大連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)為例，雍禾醫(yī)療以植發(fā)種類豐富為特色，除了普遍的頭頂加密植發(fā)、發(fā)際線植發(fā)，還包括眉毛種植、禿頂植發(fā)等業(yè)務(wù)，致力于給客戶提供一站式的毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)；大麥植發(fā)作為最先引進(jìn)微針技術(shù)的植發(fā)機(jī)構(gòu)，在微針植發(fā)上研究頗深，具有微針發(fā)際線種植、定制化的微針?biāo)囆g(shù)種植等代表產(chǎn)品；盛關(guān)注術(shù)后恢復(fù)期顏值影響，主打不剃頭植發(fā)，同時(shí)其研發(fā)的SHT植發(fā)技術(shù)基于FUE技術(shù)進(jìn)行全面革新，針對(duì)于東方人的毛發(fā)特點(diǎn)研究出的全新技術(shù)，大大提高了植發(fā)的自然度和毛囊存活率，降低了留痕的可能性；新生植發(fā)通過(guò)自主研發(fā)的3D植發(fā)技術(shù)進(jìn)行破局，在多胚毛囊提取分離技術(shù)方面有所突破。種類繁多又各具特色的植發(fā)產(chǎn)品種類，能更好地滿足客戶的差異化需求。  

  4.渠道：抖音等宣傳平臺(tái)豐富，KOL、KOC種草引流

       植發(fā)行業(yè)正處于消費(fèi)者教育階段，合規(guī)的營(yíng)銷是植發(fā)機(jī)構(gòu)的主要獲客手段。目前，多數(shù)潛在消費(fèi)者仍沒(méi)有植發(fā)的相關(guān)認(rèn)知和意識(shí)，大多數(shù)消費(fèi)者建立對(duì)植發(fā)的認(rèn)知的主要途徑為被動(dòng)接受大量廣告、網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)信息。因此，多維度的營(yíng)銷推廣是各機(jī)構(gòu)的重心。在植發(fā)行業(yè)的各項(xiàng)費(fèi)用中，營(yíng)銷成本占比達(dá)到30%，在各類成本支出中占比最高。具體看營(yíng)銷費(fèi)用的流向，線上營(yíng)銷由于其精準(zhǔn)定位人群、轉(zhuǎn)化率高的特質(zhì)，已成為植發(fā)機(jī)構(gòu)主要的營(yíng)銷手段，占營(yíng)銷費(fèi)用的70%，顯著高于線下?tīng)I(yíng)銷。線下渠道雖轉(zhuǎn)化率不及線上營(yíng)銷，但覆蓋面廣，可覆蓋不常運(yùn)用各種新潮app的人群，有利于提升植發(fā)機(jī)構(gòu)整體品牌知名度，從而長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看幫助植發(fā)機(jī)構(gòu)消減營(yíng)銷投入。  

       日前國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局出臺(tái)了《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南（征求意見(jiàn)稿）》，昭示了未來(lái)廣告審核將日趨嚴(yán)格的信號(hào)，但合法合規(guī)、實(shí)事求是的廣告仍在可行范圍內(nèi)，此外，豐富且高轉(zhuǎn)化率的宣傳途徑為植發(fā)機(jī)構(gòu)更有效地打響品牌知名度和進(jìn)行消費(fèi)者教育開(kāi)辟了新的途徑。  

       新媒體崛起，大幅提升營(yíng)銷效率。早期的植發(fā)宣傳大多采用線下廣告的方式通過(guò)街邊廣告牌、公交車體廣告、地鐵車廂廣告、公交車廂廣告等渠道進(jìn)行宣傳。與線上廣告相比，傳統(tǒng)的線下廣告宣傳雖然覆蓋面大，但轉(zhuǎn)化率不高。近年來(lái)，小紅書(shū)、bilibili、微博、知乎、新氧等新媒體崛起，營(yíng)銷渠道呈現(xiàn)多元化、豐富化趨勢(shì)，極大程度拓寬植發(fā)營(yíng)銷渠道，且能更好地針對(duì)消費(fèi)觀念更新的年輕一代進(jìn)行植發(fā)宣傳。   

       植發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，力爭(zhēng)各途徑企及潛在消費(fèi)者。現(xiàn)今，網(wǎng)購(gòu)已成為已成為大家最熟悉的購(gòu)物方式，雍禾植發(fā)、大麥植發(fā)、新生植發(fā)等一系列植發(fā)機(jī)構(gòu)也紛紛在等購(gòu)物平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物旗艦店。一方面通過(guò)購(gòu)物平臺(tái)進(jìn)行宣傳，更深入、更廣泛地接觸更多的潛在消費(fèi)者，將線上潛在消費(fèi)者引流至線下門(mén)店進(jìn)行消費(fèi)。另一方面，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)折扣促銷等方式，吸引消費(fèi)者下單、嘗試植發(fā)。據(jù)銷量數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于植發(fā)這種以線下購(gòu)買為主、并必須線下才能接受服務(wù)的產(chǎn)品，部分植發(fā)項(xiàng)目在上的月銷量也能達(dá)到三四百余單。渠道的潛在植發(fā)客戶增長(zhǎng)空間可期，值得進(jìn)一步挖掘。  

       KOL推廣模式，加強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)化率。植發(fā)是一個(gè)信息壁壘較高的行業(yè)，需要通過(guò)科普來(lái)獲取消費(fèi)者信任，提升轉(zhuǎn)化率。隨著短視頻、直播等新傳播方式興起，KOL（Key Opinion Leader）營(yíng)銷崛起。KOL熟知營(yíng)銷手段和消費(fèi)者心理，會(huì)更專業(yè)、精準(zhǔn)地向大眾科普植發(fā)，帶動(dòng)更多的人了解植發(fā)，具有比普通廣告更好的種草。同時(shí)KOL不光具備品牌背書(shū)、曝光作用，也可以幫助植發(fā)機(jī)構(gòu)向線下引流，會(huì)在評(píng)論區(qū)留下機(jī)構(gòu)信息等，以向植發(fā)機(jī)構(gòu)的線下門(mén)店引流。  

       KOC親身經(jīng)歷，具有更好的種草效應(yīng)。緊隨KOL之后興起的KOC營(yíng)銷也被植發(fā)機(jī)構(gòu)所運(yùn)用，KOC（Key Opinion Consumer）相較于KOL，以消費(fèi)者的身份進(jìn)行宣傳，將自己的親身經(jīng)歷與大眾分享，并進(jìn)行植發(fā)過(guò)程、術(shù)后數(shù)月恢復(fù)情況及效果情況的視頻錄制分享，更大程度上拉近與潛在消費(fèi)者的距離，也更易獲得潛在消費(fèi)者的信任，具有更高的轉(zhuǎn)化率。現(xiàn)今，在微博、bilibili等平臺(tái)均可以看到眾多植發(fā)體驗(yàn)者的親身分享，視頻點(diǎn)擊率達(dá)數(shù)萬(wàn)次，甚至幾十萬(wàn)次。  

  5.客群：年輕脫發(fā)患者增加，消費(fèi)水平及消費(fèi)可能性增強(qiáng)

       年輕群體具有“顏值主義”特征，對(duì)植發(fā)治療的接受度更高。據(jù)調(diào)查顯示，中國(guó)用戶植發(fā)的主要目的為提升顏值。而以95后為代表的年輕一代，正是典型的顏值主義，對(duì)自己的外在形象有所要求，并且是愿意為提升顏值而花錢的剁手黨。隨著95后、00后脫發(fā)情況愈加嚴(yán)重，以95后、00后為代表的年輕脫發(fā)消費(fèi)群體崛起，成為植發(fā)的重要客戶群，將帶動(dòng)整個(gè)植發(fā)行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)，其現(xiàn)象也正是顏值經(jīng)濟(jì)興起的良好詮釋。  

       90后及95后成為互聯(lián)網(wǎng)主力軍，更易被植發(fā)線上營(yíng)銷所滲透。95后是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一代，最普遍地接觸到互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，并且最快地適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用。在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人群分布中，95后占比18.6%，90后占比27.2%，90后及95后占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民近一半的規(guī)模，成為互聯(lián)網(wǎng)的主力軍，其更加容易接觸到線上廣告?？紤]到植發(fā)線上營(yíng)銷占比近七成并有不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)下，脫發(fā)呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，將會(huì)助力線上營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)更為優(yōu)異。  

       年輕一代易被種草，也易成為KOC。90后及95后相較年紀(jì)大一輩更易接受新鮮事物，容易被博主種草，甚至對(duì)于足夠信賴地博主推薦會(huì)直接購(gòu)買，因此對(duì)于年輕一代，植發(fā)KOC和KOL的推廣將更加有效，帶動(dòng)植發(fā)消費(fèi)的快速增長(zhǎng)。此外，年輕一代已成為各種草平臺(tái)的主力軍，微博Vlog用戶中95后占比42%，成為Vlog的主力創(chuàng)作人群。在其他各種草平臺(tái)，95后也成為主力用戶，例如：小紅書(shū)中95后用戶高達(dá)49.6%，蘑菇街平臺(tái)上95后用戶占比38.1%。。隨著年輕植發(fā)患者的增加，將有更多的植發(fā)KOC出現(xiàn)，年輕植發(fā)患者將其植發(fā)體驗(yàn)制作成Vlog、Plog的形式，將其分享到小紅書(shū)、抖音、bilibili等平臺(tái)，吸引脫發(fā)患者植發(fā)。  

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植發(fā)業(yè)務(wù)縱深發(fā)展，護(hù)航未來(lái)可期

  1.植發(fā)門(mén)店現(xiàn)集中于發(fā)達(dá)城市，尚待開(kāi)拓市場(chǎng)龐大

       目前，植發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)店主要集中在發(fā)達(dá)城市。廣東省植發(fā)企業(yè)獨(dú)占鰲頭，達(dá)186家，占全國(guó)總量的22%；江蘇省以52家植發(fā)機(jī)構(gòu)的數(shù)量緊隨其后，排名第二，占全國(guó)總量的6.2%；山西省以45家植發(fā)企業(yè)數(shù)量位居第三，占全國(guó)總量的5.3%。這主要是由于植發(fā)需求主要集中于一二線城市，具體主要由脫發(fā)人群數(shù)量和經(jīng)濟(jì)水平所決定。 

        一二線城市脫發(fā)人數(shù)更多。較其他城市相比，一二線城市的房?jī)r(jià)、生活成本更高，生活壓力更大，且一二線城市的節(jié)奏更快、工作更加忙碌，加班更頻繁，導(dǎo)致居民平均精神壓力更大，生活節(jié)奏相對(duì)不規(guī)律，加重脫發(fā)的可能性。  

       一二線城市居民消費(fèi)能力更強(qiáng)。一二線城市房?jī)r(jià)、物價(jià)水平均高于其他城市，因此相對(duì)來(lái)說(shuō)一二線城市對(duì)價(jià)格的接受能力更強(qiáng)，消費(fèi)觀念受繁華城市影響，也更加新穎，愿意將錢投入到除衣食住行以外的非必需品上。  

       高線城市門(mén)店規(guī)模具備擴(kuò)建潛力，下沉市場(chǎng)可待開(kāi)拓。由于植發(fā)消費(fèi)高單價(jià)的特性，導(dǎo)致目前植發(fā)機(jī)構(gòu)主要集中在二線及以上城市，尤以一線城市為主。但我國(guó)人口主要集中三線及以下城市。且根據(jù)新氧數(shù)據(jù)顏究院數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)，三線城市以下求美者的購(gòu)買力逐漸提升。預(yù)計(jì)這些消費(fèi)者將成為帶動(dòng)植發(fā)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的新動(dòng)力，三線及以下城市將成為植發(fā)機(jī)構(gòu)未來(lái)布局的方向。例如：雍禾醫(yī)療正擬定建設(shè)內(nèi)蒙古地區(qū)的門(mén)店。此外，考慮到一線城市日益增長(zhǎng)的工作壓力，一線城市潛在脫發(fā)人群持續(xù)攀升，高線城市門(mén)店擴(kuò)建將為植發(fā)機(jī)構(gòu)的另一發(fā)展趨勢(shì)。以雍禾醫(yī)療為代表，其有4間門(mén)店將在2021年完成擴(kuò)建。  

       布局世界版圖，海外市場(chǎng)可期。2018年10月大麥植發(fā)在美國(guó)芝加哥開(kāi)設(shè)第一家海外門(mén)店，吹響布局海外的號(hào)角。其芝加哥門(mén)店聘用世界植發(fā)大會(huì)的金毛囊獎(jiǎng)獲得者卡洛斯教授擔(dān)任院長(zhǎng)，在在短短開(kāi)業(yè)一年時(shí)間內(nèi)，便完成手術(shù)200臺(tái)手術(shù)，使大麥拓展海外市場(chǎng)的第一步取得顯著成功。大麥植發(fā)計(jì)劃在未來(lái)的三年內(nèi)在亞洲、歐洲、美洲新增20家海外連鎖直營(yíng)分院，積極抓住海外市場(chǎng)的機(jī)遇。未來(lái)，不僅中國(guó)市場(chǎng)還是全球市場(chǎng)都將迎來(lái)植發(fā)產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)期，以大麥為代表的頭部企業(yè)積極立足全球視野，參與全球植發(fā)學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，將國(guó)際先進(jìn)引進(jìn)，并積極布局海外市場(chǎng)，將中國(guó)自主研發(fā)植發(fā)技術(shù)推出去，有利于中國(guó)頭部植發(fā)企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。  

  2.營(yíng)銷價(jià)值弱化，技術(shù)和服務(wù)成競(jìng)爭(zhēng)要地

       長(zhǎng)期看，植發(fā)機(jī)構(gòu)的口碑要靠技術(shù)、服務(wù)來(lái)構(gòu)筑。中國(guó)植發(fā)市場(chǎng)目前正處在快速發(fā)展時(shí)期，大眾對(duì)植發(fā)的了解還不夠多，需要通過(guò)廣告營(yíng)銷等手段來(lái)加大大宗對(duì)植發(fā)的認(rèn)知度，也需要通過(guò)營(yíng)銷來(lái)打破部分脫發(fā)患者對(duì)植發(fā)的偏見(jiàn)和不正確認(rèn)知。但隨著消費(fèi)者教育的不斷加強(qiáng)、品牌知名度的提升，以及政府監(jiān)管的加強(qiáng)，植發(fā)行業(yè)價(jià)格、手術(shù)過(guò)程趨于規(guī)范化發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)植發(fā)的了解將步入正軌。當(dāng)我國(guó)植發(fā)市場(chǎng)逐漸向成熟階段邁進(jìn)，加之《醫(yī)療美容廣告執(zhí)法指南（征求意見(jiàn)稿）》等監(jiān)管措施的出臺(tái)，廣告營(yíng)銷更適用于行業(yè)初期的消費(fèi)者教育階段，長(zhǎng)期依靠營(yíng)銷發(fā)展并不現(xiàn)實(shí)。植發(fā)機(jī)構(gòu)更多地是需要長(zhǎng)久以往地立住口碑，需要通過(guò)技術(shù)、服務(wù)等硬實(shí)力鞏固品牌價(jià)值。  

       服務(wù)方面，逐步實(shí)現(xiàn)全流程透明化。具體體現(xiàn)在植發(fā)價(jià)格透明、毛囊單位數(shù)量透明、植發(fā)手術(shù)過(guò)程透明、植發(fā)醫(yī)生履歷透明。以及能高效地進(jìn)行植發(fā)術(shù)后跟蹤、并且客戶能有便捷的投訴通道。植發(fā)透明化能減小虛假宣傳、虛假報(bào)價(jià)、虛假手術(shù)的發(fā)生，并且消費(fèi)者權(quán)益得到時(shí)刻保障，加強(qiáng)大眾對(duì)植發(fā)行業(yè)及植發(fā)機(jī)構(gòu)的信任度，助力植發(fā)機(jī)構(gòu)口碑的提升。  

       技術(shù)方面，加強(qiáng)技術(shù)輔助診斷的運(yùn)用。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)逐漸滲透醫(yī)療行業(yè)，植發(fā)機(jī)構(gòu)廣泛運(yùn)用大數(shù)據(jù)將成為趨勢(shì)。例如：通過(guò)大數(shù)據(jù)搜集患者毛囊信息，利用人工智能對(duì)患者毛囊作出綜合診斷；或是通過(guò)人臉面部識(shí)別提供多種種植方案并模擬植發(fā)后效果。此外，植發(fā)機(jī)構(gòu)還需打造強(qiáng)有力的特色技術(shù)。目前四大頭部連鎖植發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都在強(qiáng)調(diào)專業(yè)化發(fā)展，打造屬于自己的特色技術(shù)，例如：盛的無(wú)痕植發(fā)、大麥的微針植發(fā)、新生集團(tuán)的3D植發(fā)等技術(shù)。  

       縱觀日本龍頭植發(fā)企業(yè)，掌握技術(shù)才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。日本i-Landtower Clinic作為、日本第一的植發(fā)機(jī)構(gòu)，能長(zhǎng)久穩(wěn)固發(fā)展主要在于其擁有的“i-direct 系統(tǒng)”植發(fā)技術(shù)，其采用世界上最小的直徑為0.8毫米的超細(xì)管沖頭，能最大限度地減少因切割造成地移植頭發(fā)損失，并且采集后的疼痛和疤痕都不太明顯。此外，i-Landtower Clinic擁有世界最高水平的采集速度，可達(dá)到每小時(shí)手機(jī)800-1500菌株的效果，遠(yuǎn)大于世界標(biāo)準(zhǔn)的400-600株/小時(shí)，能最大限度地減少對(duì)移植株地?fù)p害，提高成活率。這些技術(shù)使得i-Landtower Clinic植發(fā)的“高成活率”、“高密度移植”以及“大量移植”等優(yōu)點(diǎn)是其他企業(yè)不可比擬的，從而助力i-Landtower Clinic多年位居日本第一，不被其他機(jī)構(gòu)所趕超和替代。  

  3.養(yǎng)發(fā)意識(shí)覺(jué)醒，產(chǎn)業(yè)鏈向“植發(fā)+養(yǎng)固”一體化拓寬

       消費(fèi)者養(yǎng)發(fā)意識(shí)覺(jué)醒，推動(dòng)“植發(fā)+養(yǎng)固”一體化模式的產(chǎn)生。醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)指醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的各種非手術(shù)類治療，以解決各種脫發(fā)、發(fā)質(zhì)細(xì)軟、頭皮瘙癢、頭皮出油等頭皮毛發(fā)問(wèn)題。對(duì)于植發(fā)患者來(lái)說(shuō)，雖然植發(fā)能短時(shí)間內(nèi)解決脫發(fā)、掉發(fā)、發(fā)際線不美觀等問(wèn)題，但是仍需術(shù)后極其重要的護(hù)理，才能使植發(fā)有效。因此，隨著消費(fèi)者對(duì)頭皮健康愈加關(guān)注，養(yǎng)發(fā)固發(fā)也逐漸受到脫發(fā)患者的重視，“植發(fā)+養(yǎng)固”一體化商業(yè)模式營(yíng)運(yùn)而生，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈縱向發(fā)展。  

       醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)規(guī)模逐年攀升。截止2020年，中國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)50億元。其中2016-2020年間CAGR為25.4%。根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)計(jì)，2020-2030年中國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)將以28.73%的CAGR繼續(xù)高速增長(zhǎng)，到2030年，中國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)有望達(dá)到625億元。 

       我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)滲透率極低，未來(lái)有望打開(kāi)市場(chǎng)空間。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)脫發(fā)人數(shù)已超2.5 億，整體脫發(fā)人群規(guī)模可觀。根據(jù)iResearch調(diào)查，中國(guó)人均年養(yǎng)發(fā)消費(fèi)主要集中在4000-6000元。據(jù)此測(cè)算，2020年中國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)滲透率僅為0.4%，市場(chǎng)仍然存在大量未被滿足的潛在消費(fèi)者。未來(lái)，隨著消費(fèi)者教育全面推進(jìn)、支付意愿提升，有足夠理由相信植發(fā)市場(chǎng)存在強(qiáng)有力的需求支撐，植發(fā)行業(yè)具有極大的成長(zhǎng)空間。  

       行業(yè)集中度較為分散，雍禾醫(yī)療醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)位列第一。目前我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)的CR3僅11%，其中市場(chǎng)份額第一的雍禾醫(yī)療的市占率僅5%。整體醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)呈現(xiàn)較為分散狀態(tài)。雍禾醫(yī)療發(fā)展成為醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)龍頭主要得益于收購(gòu)英國(guó)毛發(fā)機(jī)構(gòu)——史云遜健發(fā)，并在旗下每家植發(fā)門(mén)店開(kāi)設(shè)店中店形式的“史云遜醫(yī)學(xué)健發(fā)中心”以開(kāi)展醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)。截止2020年。雍禾醫(yī)療共有48間醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)收入2.13億元。未來(lái)隨著頭部連鎖機(jī)構(gòu)口碑形成以及門(mén)店擴(kuò)張，頭部連鎖機(jī)構(gòu)在醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)上的份額有望進(jìn)一步提升。  

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