一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，不擴(kuò)大經(jīng)營面積，不追加人員投入，不另加營銷投入，有沒有可能增加30%的服務(wù)人次，提升20%以上的營業(yè)流水？

       在傳統(tǒng)思維模式下，幾乎是不可能完成的任務(wù)。

       但當(dāng)我們跳脫出微觀的無效內(nèi)卷，宏觀來看我們所處的醫(yī)美變局，再來審視自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)時(shí)，或許能找到突圍之路。新的業(yè)務(wù)增長曲線，藏在我們的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)里。

·國內(nèi)外非醫(yī)業(yè)務(wù)占比

       在中國，醫(yī)美機(jī)構(gòu)的非醫(yī)業(yè)績普遍僅占15%，而在國外的成熟醫(yī)美機(jī)構(gòu)里，這個(gè)數(shù)據(jù)是48%。非醫(yī)業(yè)績占比過低，是我們大多數(shù)機(jī)構(gòu)面臨的結(jié)構(gòu)性問題。

       從機(jī)構(gòu)端來看，當(dāng)極個(gè)別人承載了高達(dá)85%的業(yè)績指標(biāo)時(shí)，機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目空間就失去了轉(zhuǎn)身的靈活度，高度的單體依賴同時(shí)也增加了機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

       從市場端來看，消費(fèi)路徑一般遵循從輕決策到重決策，從低門檻到高門檻的規(guī)律。因此非醫(yī)項(xiàng)目是醫(yī)美受眾最大的入口漏斗，占據(jù)了醫(yī)美市場95%以上的客戶。

       從人員端來看，非醫(yī)業(yè)務(wù)的提升，可以把醫(yī)生從純粹的一線操作中“解放”出來，解鎖“統(tǒng)籌者、引領(lǐng)者、指導(dǎo)者”的新身份，兼顧醫(yī)療和消費(fèi)雙重屬性，更全面地服務(wù)求美者。

       科時(shí)研大醫(yī)美團(tuán)隊(duì)融合醫(yī)美的功效性、生美的舒適性，創(chuàng)新研發(fā)出強(qiáng)效而溫和的“蜜糖酸”和“燕窩酸”，并以此為抓手，構(gòu)建出非醫(yī)業(yè)績體系，幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)補(bǔ)全非醫(yī)業(yè)績短板。

       當(dāng)下，我們正處于城市人口“全民醫(yī)美”的前夜。規(guī)模爆發(fā)、充分競爭，是醫(yī)美發(fā)展為高滲透率產(chǎn)業(yè)的必經(jīng)階段。要熬過這個(gè)階段，就要尋找出路：要么卷，要么破。

       “美沃斯醫(yī)和美”公眾號曾發(fā)表過一篇文章，醫(yī)美在祛痘市場中占比很低，七成消費(fèi)者采用護(hù)膚品方式祛痘，去美容院針清的人也比去醫(yī)美機(jī)構(gòu)祛痘的人要多。相比美白祛皺，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈在祛痘領(lǐng)域投入不足，醫(yī)美祛痘手段不夠豐富，價(jià)格也不夠親民。同樣的，絕大部分消費(fèi)者都是自行購買各類護(hù)膚品來解決敏感肌問題，市場份額集中在日化領(lǐng)域。

       祛痘、抗炎、修敏，都是皮膚醫(yī)學(xué)美容的應(yīng)有之義，且是真正能產(chǎn)生功效的手段。所以目前擺在我們面前的問題是，如何讓醫(yī)美服務(wù)滲透進(jìn)消費(fèi)者“護(hù)、養(yǎng)、妝”的美容全鏈路。

       2021年中國護(hù)膚品市場規(guī)模超過3000億元，這才是醫(yī)美輕量化發(fā)展的應(yīng)許之地。

       在輕醫(yī)美模式里，受到挑戰(zhàn)的不僅是機(jī)構(gòu)經(jīng)營者，也包括醫(yī)生。名醫(yī)效益一定程度上還將存在，但稀缺性將逐漸稀釋?；蛟S在黃褐斑等疑難問題，或玻尿酸注射等特長項(xiàng)目上，求美者依然會注重醫(yī)生口碑，但大部分輕醫(yī)美項(xiàng)目，如光子、水光等，已經(jīng)很難再在求美者心中構(gòu)建技術(shù)壁壘和認(rèn)知差異。

       一方面，就近消費(fèi)、高頻消費(fèi)，倒逼醫(yī)生角色發(fā)生改變。單純的操作者身份，將很難滿足求美者日益常態(tài)化的美容需求，她們更需要一位美容管理者，能夠針對需求實(shí)時(shí)給予方案，并提供日常美容咨詢。

       另一方面，上游的進(jìn)一步裂殖，也將帶給醫(yī)生新的挑戰(zhàn)。醫(yī)生必須接受的現(xiàn)實(shí)是，越來越多的儀器和產(chǎn)品是沒有精力接觸的，只能選擇其中的一小部分來服務(wù)求美者。輕醫(yī)美市場的發(fā)育過程，求美者幾乎是與醫(yī)生同步參與的，甚至?xí)l(fā)生醫(yī)生被C端倒逼的情形。

       在這樣的挑戰(zhàn)下，醫(yī)生要提升自身縱深服務(wù)的能力，而不僅僅是橫向擴(kuò)流。醫(yī)生要試圖從單純操作者身份中解放出來，擴(kuò)大自己在皮膚管理全鏈路的影響力，同時(shí)調(diào)動整個(gè)機(jī)構(gòu)的資源，將服務(wù)從診間延伸到更廣闊的領(lǐng)域。

       輕醫(yī)美模式下有一條突圍之路：非醫(yī)業(yè)績。

       “非醫(yī)項(xiàng)目”就是在醫(yī)生指導(dǎo)下，可替代醫(yī)生進(jìn)行操作的項(xiàng)目。這類項(xiàng)目通常標(biāo)準(zhǔn)化程度高、可復(fù)制性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對較小。醫(yī)生給予治療方案后，就可以用流程管控的方式去執(zhí)行。

       在國外，成熟醫(yī)美機(jī)構(gòu)的非醫(yī)業(yè)績占比高達(dá)48%，而中國的非醫(yī)業(yè)績普遍僅占15%。美沃斯曾做過一個(gè)調(diào)研，在“場、人、錢”都不追加投入的情況下，僅僅是將非醫(yī)業(yè)績提升至30%，就能帶來21%的新增流水，增加30%的治療人次。而新增的非醫(yī)業(yè)績，還會成為開口項(xiàng)，進(jìn)一步滋養(yǎng)醫(yī)生業(yè)績，形成復(fù)利模式。

·非醫(yī)業(yè)績測算表

       非醫(yī)業(yè)績包括維養(yǎng)類光電、微針美塑、刷酸以及皮管護(hù)理等。擴(kuò)大非醫(yī)業(yè)績，充分調(diào)動全員的業(yè)績表現(xiàn)，本質(zhì)就是降本增效，是真實(shí)有效的“精細(xì)化運(yùn)營”。授人以魚不如授人以漁，廣州的科時(shí)研團(tuán)隊(duì)，就是一支由臨床醫(yī)學(xué)、化妝品工程師和生美培訓(xùn)導(dǎo)師的交叉學(xué)科立體培訓(xùn)交付隊(duì)伍，他們構(gòu)建了一套完善的非醫(yī)業(yè)績體系，讓生美專業(yè)晉升，讓醫(yī)美溫暖下沉。

       醫(yī)美機(jī)構(gòu)在1.0時(shí)期的售賣方式是賣產(chǎn)品、賣儀器；2.0時(shí)期開始售賣解決方案，開始賣療程，賣聯(lián)合治療；3.0時(shí)期，輕醫(yī)美爆發(fā)，機(jī)構(gòu)售賣的應(yīng)該是“皮膚閉環(huán)管理體系”。這個(gè)體系必然要包含養(yǎng)護(hù)品項(xiàng)，是 “三分治七分養(yǎng)”的實(shí)體化踐行。所謂實(shí)體化，就是建立和豐富非醫(yī)項(xiàng)目體系。

       科時(shí)研為醫(yī)美機(jī)構(gòu)建立一套“Skin-key”全維皮膚護(hù)理體系，利用 “蜜糖酸”和“燕窩酸”兩個(gè)產(chǎn)品工具，形成一系列具有完整服務(wù)內(nèi)容的“1+N”皮膚分型治療解決方案。同時(shí)，組建了專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有光電、美塑品項(xiàng)進(jìn)行定制化匹配，覆蓋求美者消費(fèi)的長尾鏈路。

·產(chǎn)品信息

       科時(shí)研的全套護(hù)理體系既包括術(shù)前工具、營銷話術(shù)、護(hù)理流程及實(shí)體產(chǎn)品，也包括成熟的沙龍售賣模塊、線上流量配比模塊等全套賦能工具，幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)補(bǔ)足非醫(yī)業(yè)務(wù)上的天然缺陷，完成皮膚管理的鏈路拼圖。

「 對話科時(shí)研CEO  郭微

       如何補(bǔ)全醫(yī)美機(jī)構(gòu)的非醫(yī)業(yè)績短板 」

〡美沃斯：醫(yī)美機(jī)構(gòu)的非醫(yī)業(yè)績短板在哪里？

       郭微：醫(yī)美機(jī)構(gòu)因?yàn)樽陨韮?yōu)勢明顯，擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品、設(shè)備、培訓(xùn)、醫(yī)護(hù)傍身，造成大多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)的“冰冷”，缺乏服務(wù)意識和服務(wù)延續(xù)性。許多醫(yī)美機(jī)構(gòu)都陷入了低價(jià)引流卻留不住客的惡性循環(huán)。醫(yī)護(hù)人員等對妝品長期忽視，認(rèn)知淺薄，沒有能力融合體驗(yàn)感極強(qiáng)的護(hù)膚項(xiàng)和專精的醫(yī)美項(xiàng)，為客戶提供完整的變美體驗(yàn)。

       與此同時(shí)，生美也同樣面臨巨大的挑戰(zhàn)。雖然他們掌握最大的客群量，擁有高粘性的客戶關(guān)系，然而店內(nèi)的項(xiàng)目情感性大于功能性，無法真正解決客戶的衰老問題。生美有意愿升級為醫(yī)美，又會面臨無醫(yī)生資源資質(zhì)的問題，甚至游走在違規(guī)操作的邊緣，想掙醫(yī)美的錢卻沒有醫(yī)美的專業(yè)能力。

〡美沃斯：為什么做“Skin-key”全維皮膚護(hù)理體系？

       郭微：許多生美機(jī)構(gòu)能把每一位顧客都當(dāng)作姐妹，用心服務(wù)甚至滲透至家庭成員，這是醫(yī)美可能無法理解和接受的。隨著輕醫(yī)美潮的到來，去中心化的就近消費(fèi)已經(jīng)成為醫(yī)美新的消費(fèi)模式，醫(yī)美機(jī)構(gòu)不得不放下高高在上的身段，向已經(jīng)成熟并被市場驗(yàn)證有效的社區(qū)生美取經(jīng)，做出有溫度的、可持續(xù)的服務(wù)模型。我們團(tuán)隊(duì)就是幫助醫(yī)美機(jī)構(gòu)將標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)軟化，補(bǔ)足醫(yī)美機(jī)構(gòu)的這部分短板。

〡美沃斯：科時(shí)研團(tuán)隊(duì)如何為雙美模式賦能？

       郭微：科時(shí)研的實(shí)驗(yàn)室擁有11年功效護(hù)膚品研發(fā)基礎(chǔ)和服務(wù)皮膚科的經(jīng)驗(yàn)，有專研中胚層和雞尾酒療法的海外專家，有皮膚病基礎(chǔ)學(xué)術(shù)研究的經(jīng)驗(yàn)，這讓科時(shí)研同時(shí)擁有了醫(yī)美、生美、妝品的跨界視野，以及整合能力。

       科時(shí)研產(chǎn)品體系的核心是“不競爭”，而是將醫(yī)、護(hù)、妝融合成長鏈消費(fèi)?？茣r(shí)研團(tuán)隊(duì)近期在專業(yè)性極強(qiáng)的“酸領(lǐng)域”拿下一城，同時(shí)兼顧醫(yī)美的功效性和生美的舒適性，在保證酸的功效濃度基礎(chǔ)上，讓其改造成溫和不刺激的“蜜糖酸”和“燕窩酸”，成為醫(yī)美的輔助工具。

〡結(jié)語：

       雙美模式已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。拋開業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)去談“精細(xì)化運(yùn)營”，就是無效內(nèi)卷。

       原有業(yè)務(wù)以外的增量空間，就是非醫(yī)項(xiàng)目。擴(kuò)大非醫(yī)就是優(yōu)化業(yè)務(wù)模型，充分調(diào)動全員業(yè)績，增強(qiáng)診間業(yè)務(wù)的長鏈效應(yīng)。

       然而，非醫(yī)業(yè)績的擴(kuò)比是一場上游、機(jī)構(gòu)、醫(yī)生的共謀共建。當(dāng)多數(shù)廠商和機(jī)構(gòu)還停留在單純包裝產(chǎn)品的1.0思維時(shí)，誰能夠首先做出“閉環(huán)管理體系”，并且將其實(shí)體工具化，誰就能在輕醫(yī)美模式下快速變現(xiàn)。