醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記導(dǎo)讀：

       近日，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記發(fā)起的#醫(yī)美行業(yè)線上直播大課# 的連麥活動(dòng)對(duì)話了貝妮芙（深圳）醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO陳紅磊，分享了他從業(yè)15年以來(lái)，看到的醫(yī)美行業(yè)變化和趨勢(shì)，以下為分享精華內(nèi)容整理：

內(nèi)容來(lái)源|與陳紅磊先生連麥整理

       我從06年入行，那時(shí)正值中國(guó)醫(yī)美產(chǎn)業(yè)起步發(fā)展的階段，大部分以手術(shù)項(xiàng)目為主，還有一些光子嫩膚、二氧化碳點(diǎn)陣激光等傳統(tǒng)治療性項(xiàng)目；現(xiàn)在隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)美的不斷發(fā)展，機(jī)構(gòu)的手術(shù)量直線下降，輕醫(yī)美等皮膚類(lèi)項(xiàng)目反而變得更流行，發(fā)展更迅猛。

       這種創(chuàng)傷更小、恢復(fù)期更短、人群更多的輕醫(yī)美項(xiàng)目，可能是未來(lái)的5-10年比較好的一個(gè)風(fēng)口?，F(xiàn)在很多整形醫(yī)生也在考慮是否要轉(zhuǎn)型，其實(shí)手術(shù)類(lèi)項(xiàng)目雖然會(huì)受些影響，但也并不是完全沒(méi)有機(jī)會(huì)了，而是我們需要聚焦，通過(guò)更精更專的手術(shù)來(lái)滿足消費(fèi)者的訴求，而不是什么手術(shù)都會(huì)做，但是哪種手術(shù)都不精，要聚焦專精特新。

       輕醫(yī)美發(fā)展到后面還有一個(gè)明顯變化，就是上游企業(yè)的對(duì)中下游企業(yè)的影響。從19年開(kāi)始，熱瑪吉、fotona4d到超聲炮，基本上維持著一兩年火一個(gè)項(xiàng)目的頻率，設(shè)備更新?lián)Q代的速度非?？?，很多機(jī)構(gòu)也都在期待著下一個(gè)項(xiàng)目什么時(shí)候火起來(lái)。

       由此，我們能看出來(lái)輕醫(yī)美實(shí)際上并不“輕”，它的成本比開(kāi)一個(gè)外科診所的成本還要高，外科診所裝一個(gè)手術(shù)室和簡(jiǎn)單急救設(shè)備即可，而輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的裝備已經(jīng)到了競(jìng)賽水準(zhǔn)了，基本上大部分的項(xiàng)目都要配備上。

       現(xiàn)在，很多連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)的設(shè)備總價(jià)值達(dá)到千萬(wàn)以上，這也是很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)要擁抱資本的原因，否則后期單靠老板個(gè)人投資或者診所的盈利去拓展更多業(yè)務(wù)或者全國(guó)發(fā)展，真的很難。

       一些輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)認(rèn)知也比較清晰，也開(kāi)始聚焦了，而我們也想選一個(gè)更好的賽道，賦能到一些醫(yī)美機(jī)構(gòu)。

       聚焦毛發(fā)領(lǐng)域，高效賦能輕醫(yī)美

       中國(guó)有2.5億的脫發(fā)人群，男性1.6億，女性8000萬(wàn)，其中26歲到30歲之間就占了41.9%。在去年雙11還是618的時(shí)候，日化產(chǎn)品銷(xiāo)量排名第一的，不是洗面奶護(hù)膚品，而是防脫洗發(fā)水，95后則是防脫產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍。

       公立醫(yī)院的皮膚科，有專業(yè)的毛發(fā)中心，但是客戶在醫(yī)美機(jī)構(gòu)還沒(méi)有辦法選擇這種服務(wù)，他們更多的是要去植發(fā)機(jī)構(gòu)，這里主要以男性用戶為主。醫(yī)美機(jī)構(gòu)則女性用戶更多，但滿足顧客面部需求的同時(shí)，并沒(méi)有滿足她們頭發(fā)養(yǎng)護(hù)上的需求。因此在輕醫(yī)美，毛發(fā)項(xiàng)目會(huì)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

       為了讓機(jī)構(gòu)更好地開(kāi)展毛發(fā)項(xiàng)目，我們?cè)谶@個(gè)賽道上進(jìn)行了深耕和賦能，把SOP流程都進(jìn)行了一個(gè)打磨。首先，客戶到機(jī)構(gòu)它要有一個(gè)毛發(fā)檢測(cè)儀，檢測(cè)一下毛囊，來(lái)發(fā)現(xiàn)脫發(fā)的不同原因，比如說(shuō)是雄脫、斑禿或者是什么其他的脫發(fā)的原因。不同原因治療方法不一樣，有些用中胚層的方法，有些需要用激光治療的，有些則是要針對(duì)他的生活習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整。

       醫(yī)美機(jī)構(gòu)是有一定的顧客群的，主要以95后、90后為主，而毛發(fā)賽道消費(fèi)的主力軍也是95后，因此，她們既是醫(yī)美的消費(fèi)主體，也是毛發(fā)養(yǎng)護(hù)的主力軍。

       我們專注于毛發(fā)賽道的目的，也是希望賦能輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)，讓他們把毛發(fā)項(xiàng)目開(kāi)展得更好，給我們的愛(ài)美人士在頭皮、毛發(fā)上給予更好的一個(gè)服務(wù)。

互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

       問(wèn)題1：目前雍禾醫(yī)療、大麥等植發(fā)機(jī)構(gòu)都在拓展醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)，您怎么看毛發(fā)的賽道競(jìng)爭(zhēng)，貝妮芙的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

       植發(fā)機(jī)構(gòu)的醫(yī)療養(yǎng)固業(yè)務(wù)，本來(lái)就是他們的主要項(xiàng)目之一。例如,雍禾醫(yī)療13%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)源于養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，有的植發(fā)機(jī)構(gòu)會(huì)更高達(dá)到40%。植發(fā)客戶最直觀的問(wèn)題就是毛發(fā)困擾，而植發(fā)項(xiàng)目三分植七分養(yǎng)，不僅需要我們術(shù)前保留更多的頭發(fā)，還需要術(shù)后做好養(yǎng)護(hù)，有一些患者則還沒(méi)到植發(fā)的狀態(tài)，可以通過(guò)養(yǎng)護(hù)的方式來(lái)解決。

       目前，植發(fā)機(jī)構(gòu)的客戶群體80%是男性，20%是女性，因此,植發(fā)機(jī)構(gòu)做養(yǎng)護(hù)的男性更多，女性顧客少一點(diǎn)，其實(shí)部分女性顧客發(fā)縫比較寬，頭皮養(yǎng)護(hù)的需求并不低，雖然沒(méi)到植發(fā)的程度，但她們需要更進(jìn)階的醫(yī)療級(jí)別的服務(wù)。

       未來(lái)，植發(fā)機(jī)構(gòu)每年會(huì)出現(xiàn)20%-30%的增長(zhǎng)。目前醫(yī)美機(jī)構(gòu)大概有上萬(wàn)家，但是植發(fā)機(jī)構(gòu)才1800多家，距離這個(gè)目標(biāo)還要很遠(yuǎn)。而對(duì)毛發(fā)養(yǎng)護(hù)有需求的消費(fèi)者還是很多的，所以未來(lái)要不就是有更多的植發(fā)機(jī)構(gòu)，要不就是有更多的醫(yī)美機(jī)構(gòu)會(huì)上植發(fā)養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)的這種項(xiàng)目。

       問(wèn)題2：醫(yī)療級(jí)別的毛發(fā)養(yǎng)護(hù)，專業(yè)壁壘到底在哪里？與普通生活美容或者理發(fā)店的毛發(fā)養(yǎng)護(hù)的產(chǎn)品，有什么不一樣的地方？

       第一個(gè)區(qū)別在于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的毛發(fā)養(yǎng)護(hù)以治療為主，而生活美容店的項(xiàng)目更偏重養(yǎng)護(hù)。生活美容主要是做清潔和頭皮的日常護(hù)理，但這種項(xiàng)目我們消費(fèi)者也要找專業(yè)的機(jī)構(gòu)和工作人員，他們要對(duì)頭皮知識(shí)和發(fā)毛有所了解，否則到時(shí)候頭發(fā)可能養(yǎng)護(hù)不好，反而會(huì)造成一種損傷。

       而醫(yī)療級(jí)別的機(jī)構(gòu)以治療為主，針對(duì)不同的脫發(fā)類(lèi)型，選擇不同的治療手段和治療方法。首先要幫客戶止脫，接著再想辦法幫你生發(fā)。

       第二個(gè)區(qū)別在于從業(yè)人員的專業(yè)度。醫(yī)療級(jí)別的毛發(fā)養(yǎng)護(hù)是有專業(yè)醫(yī)生，跟普通生活類(lèi)美容的人員比，還是不一樣的。他們會(huì)幫你將毛囊的問(wèn)題更量化地進(jìn)行分析，例如毛囊是否成活了，頭發(fā)生長(zhǎng)是否變得更健康等方面，以此來(lái)進(jìn)行定量的給你分析。

       問(wèn)題3：毛發(fā)護(hù)理的用戶群體大多是男性，醫(yī)美的主要用戶群體是女性，針對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品，怎樣去更好地拓展男性用戶群體呢？

       在醫(yī)美機(jī)構(gòu)里，女性是占比更高的，現(xiàn)在男性的比例也越來(lái)越高了。毛發(fā)項(xiàng)目是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，男女都有需求，增加毛發(fā)項(xiàng)目正好可以促進(jìn)我們醫(yī)美機(jī)構(gòu)的男性顧客的到店率了，再加上已有女性用戶群體對(duì)機(jī)構(gòu)本身有一定的信任度，通過(guò)這些女性身邊的資源去轉(zhuǎn)化男性客戶，增加到店量，是個(gè)非常好的方法。

       問(wèn)題4：:貝妮芙用戶的復(fù)購(gòu)率怎么樣，有什么留住用戶的辦法給到機(jī)構(gòu)嗎？

       毛發(fā)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定是你的產(chǎn)品，也就是效果是放在第一位的，而貝妮芙能夠留住顧客的最大的原因，還是要看貝妮芙小黑瓶的效果。

       毛發(fā)再生不是永逸的，一定要堅(jiān)持按療程來(lái)做。毛發(fā)從毛囊里生長(zhǎng)，大致分為生長(zhǎng)期、靜止期、脫落期，大概28天的時(shí)間，所以說(shuō)我們一般都會(huì)要求顧客至少要做四次，這樣一個(gè)月的時(shí)間他就會(huì)看到一個(gè)毛發(fā)增粗、增密的明顯效果。

       問(wèn)題5：對(duì)合作機(jī)構(gòu)的醫(yī)生培訓(xùn)這塊，貝妮芙是怎么做的？:

       我們針對(duì)合作的醫(yī)生，除了線上培訓(xùn)外，也會(huì)組織專業(yè)導(dǎo)師到機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)。貝妮芙產(chǎn)品的臨床是專家教授來(lái)做的，所以我們也會(huì)請(qǐng)到專家教授和醫(yī)療機(jī)構(gòu)做的好的醫(yī)生給我們其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，這樣集中、分散、集中、分散、再集中再分散，不斷的來(lái)做培訓(xùn)。

       我們互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)也進(jìn)行了有四五期，在線上教大家如何對(duì)頭發(fā)頭皮進(jìn)行養(yǎng)護(hù)、治療，及一些專業(yè)知識(shí)的分享。

       問(wèn)題6：醫(yī)療級(jí)別的毛發(fā)養(yǎng)護(hù)，怎么做消費(fèi)者教育和品項(xiàng)滲透，貝妮芙怎么做的？

       我個(gè)人覺(jué)得先不要考慮那么復(fù)雜，先把項(xiàng)目開(kāi)起來(lái)才重要。醫(yī)美機(jī)構(gòu)現(xiàn)在最大的問(wèn)題其實(shí)是項(xiàng)目的開(kāi)展，毛發(fā)項(xiàng)目的成本比輕醫(yī)美中心更容易一些，因?yàn)樗恍枰敲炊嘣O(shè)備進(jìn)行投入，只要將頭皮清潔、毛囊檢測(cè)儀等必備的設(shè)備準(zhǔn)備好就行；

       消費(fèi)者的滲透，建議機(jī)構(gòu)配一個(gè)專業(yè)的咨詢師，或者專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員來(lái)負(fù)責(zé)。只有這樣才能真正給到客戶更優(yōu)、更專業(yè)的建議。不然，你可能你還沒(méi)有客戶專業(yè)，那你很難說(shuō)服他來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目。

       我的想法就是先開(kāi)、先配上專業(yè)的人員，先摸索起來(lái)，再慢慢考慮滲透的問(wèn)題，等客戶滿意了之后，我們?cè)倏紤]如何讓他高頻到店，如何的讓他身邊的資源更好地開(kāi)發(fā)起來(lái)。

       問(wèn)題7：:廣東省醫(yī)療機(jī)構(gòu)手術(shù)調(diào)級(jí)對(duì)你們有沒(méi)有什么影響？您怎么看這個(gè)政策？

       這個(gè)政策對(duì)我們是有不小的影響，因?yàn)檫@樣的話我們很多手術(shù)只能在公立醫(yī)院里做了，其他醫(yī)美整形診所都做不了。但這個(gè)通知是個(gè)征求意見(jiàn)稿，可能是想把一些有風(fēng)險(xiǎn)的手術(shù)的級(jí)別拉得更高一點(diǎn)，從患者角度考慮。

       但實(shí)際上很多中小機(jī)構(gòu)，他們的手術(shù)做得也很好，你全部把它拉高了，他們就無(wú)法做手術(shù)了，生意也無(wú)法持續(xù)，目前這個(gè)政策還沒(méi)有落地，所以我們正在聯(lián)合協(xié)會(huì)給衛(wèi)建委這邊來(lái)溝通，讓這個(gè)政策更加合理。

       問(wèn)題8：醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)，目前面臨哪些機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)？

       醫(yī)療養(yǎng)固市場(chǎng)的機(jī)會(huì)主要是來(lái)源于，消費(fèi)者需求的不斷增加，它不僅僅只是生活上的一個(gè)養(yǎng)護(hù)，而是跟醫(yī)美一樣需要專業(yè)治療，來(lái)要解決問(wèn)題的。

       面臨的挑戰(zhàn)，一個(gè)主要是醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握。毛發(fā)項(xiàng)目跟醫(yī)美一樣，需要有更多更好的產(chǎn)品與技術(shù)，那我們作為醫(yī)護(hù)人員、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，要更多地去尋找或者學(xué)習(xí)這些東西，要與時(shí)俱進(jìn)。

       另一個(gè)挑戰(zhàn)則是在客戶教育方面。很多顧客對(duì)毛發(fā)的知識(shí)并不太了解，那就需要我們花點(diǎn)時(shí)間花點(diǎn)耐心跟客戶進(jìn)行交流，不要短平快三兩分鐘解決戰(zhàn)斗。我們醫(yī)美發(fā)展到這個(gè)階段，可能會(huì)有一點(diǎn)浮躁，而做毛發(fā)項(xiàng)目更多的需要沉下來(lái)跟客戶去進(jìn)行專業(yè)的交流和溝通，并獲得他的信任和認(rèn)可，因此教育顧客是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。