4月18日下午，中整協(xié)新技術(shù)新材料協(xié)會(huì)與華熙生物聯(lián)合召開(kāi)了《2022醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)規(guī)范運(yùn)營(yíng)會(huì)》，會(huì)上華熙生物作為合規(guī)三類(lèi)水光品牌方，與協(xié)會(huì)、醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)CEO，媒體營(yíng)銷(xiāo)嘉賓，醫(yī)生專(zhuān)家們共話(huà)醫(yī)美水光合規(guī)運(yùn)營(yíng)。

       4月14日，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理局明確表示，將查處醫(yī)療美容領(lǐng)域虛假宣傳行為列入2022民生領(lǐng)域案件查辦“鐵拳”行動(dòng)重點(diǎn)。

       我們不難看出，醫(yī)療美容行業(yè)進(jìn)入了明確的嚴(yán)監(jiān)管時(shí)代，合規(guī)是重中之重。產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)、醫(yī)生、平臺(tái)共建合規(guī)意識(shí)，整個(gè)醫(yī)美行業(yè)才能達(dá)到真正的合規(guī)。

水光產(chǎn)品消費(fèi)需求逐年上漲

       根據(jù)新氧發(fā)布的《2021醫(yī)美行業(yè)白皮書(shū)》，輕醫(yī)美項(xiàng)目最受市場(chǎng)歡迎。2021年，消費(fèi)規(guī)模占比最大的項(xiàng)目是緊致抗衰、除皺瘦臉、玻尿酸，在整體市場(chǎng)中占比14.55%、11.73%、9.53%。此外，以肉毒毒素注射為主的除皺瘦臉消費(fèi)，則成為2021年下單人數(shù)最多的項(xiàng)目，消費(fèi)人群占比高達(dá)16.93%。玻尿酸類(lèi)消費(fèi)，無(wú)論是消費(fèi)規(guī)模，還是下單人數(shù)，都牢牢占據(jù)第三位。

       另外，根據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)測(cè)2022年中國(guó)玻尿酸行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將接近80億元，較2021年增長(zhǎng)近27%。

       競(jìng)爭(zhēng)激烈的玻尿酸市場(chǎng)，已正成為醫(yī)美企業(yè)備戰(zhàn)的“黃金賽道”。菲洛嘉醫(yī)學(xué)vitalorga聯(lián)合創(chuàng)始人劉思騏表示，玻尿酸對(duì)醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的價(jià)值是承載，即不可或缺，牛奶之于生活的價(jià)值，就是玻尿酸之于醫(yī)美行業(yè)的價(jià)值，相當(dāng)于人們生活中的必須品。

       水光針之所以這么受歡迎，離不開(kāi)它對(duì)皮膚健康的維養(yǎng)效果。水光針是一種“中胚層療法”，注射部位多為真皮層淺層至中層，具有補(bǔ)水、保濕效果。狹義上水光針僅指“純HA類(lèi)”的基礎(chǔ)水光，實(shí)際應(yīng)用中還包括“HA+營(yíng)養(yǎng)素類(lèi)”、“以某一其他成分為主類(lèi)”和“協(xié)同多個(gè)成分類(lèi)”的水光。

水光針常用成分的作用：

       玻尿酸：保濕、豐盈，皮膚因水分充足而變得細(xì)膩、柔滑、潤(rùn)澤、白皙；

       谷胱甘肽：美白，抗氧化，與維生素C有協(xié)同作用；

       維生素C：美白，抗氧化，促進(jìn)膠原蛋白合成；

       膠原蛋白：恢復(fù)肌膚彈潤(rùn)，增加皮膚光滑度。

       綜上，我們可以看出，水光針以其全面的皮膚維養(yǎng)作用，贏得了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，未來(lái)仍有較大上升空間。

合規(guī)水光較少，難以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求

       3月30日國(guó)家藥監(jiān)局再次調(diào)整了《醫(yī)療器械分類(lèi)目錄》通知顯示：注射用透明質(zhì)酸鈉溶液，由注射器以及預(yù)裝在注射器中的填充材料(一般以透明質(zhì)酸鈉為主要成分)組成，產(chǎn)品用于注射至面部真皮層，主要通過(guò)所含透明質(zhì)酸鈉等材料的保濕、補(bǔ)水等作用，改善皮膚狀態(tài)，擬按照III類(lèi)器械監(jiān)管。

       按照這一政策，市場(chǎng)上的合規(guī)水光少光之又少，正規(guī)產(chǎn)品僅有華熙生物的潤(rùn)致Aqua、瑞典Q-Med的瑞藍(lán)唯堤。另外，高德美的RestylaneVital light 和艾爾建旗下的Volite也是合規(guī)產(chǎn)品，但還未在國(guó)內(nèi)正式上市。

       真皮注射玻尿酸可以對(duì)面部、頸部、胸前、手背、上臂等部位的膚質(zhì)進(jìn)行改善；也可以對(duì)面頰部、額部、眉間、眶周、口周等部位的細(xì)紋填充。其中，真皮交聯(lián)注射的效果要比非交聯(lián)注射效果更好。

       根據(jù)北京大學(xué)第一醫(yī)院皮膚科吳艷醫(yī)生的介紹：真皮交聯(lián)透明質(zhì)酸的注射，可以直接補(bǔ)充皮膚里邊缺少的透明質(zhì)酸，主動(dòng)出擊，刺激表皮的再生，表皮再生以后，皮膚屏障功能會(huì)修復(fù)，會(huì)改善皮膚的干燥、敏感的問(wèn)題，可以改善皮膚的光澤度，讓皮膚變得更加健康。而且因?yàn)榻宦?lián)技術(shù)，皮膚存在的半衰期短一點(diǎn)。

       根據(jù)華熙生物提供的數(shù)據(jù)，非交聯(lián)透明質(zhì)酸和交聯(lián)透明質(zhì)酸注射之后，促進(jìn)皮膚再生方面的效果，交聯(lián)透明質(zhì)酸在這一組的效果是明顯優(yōu)于非交聯(lián)透明質(zhì)酸。臨床效果也可以看到類(lèi)似這樣的數(shù)據(jù)，交聯(lián)透明質(zhì)酸無(wú)論是在提高皮膚的含水量、彈性值以及改善皮膚紅斑方面，都優(yōu)于非交聯(lián)透明質(zhì)酸。

       潤(rùn)致娃娃針獨(dú)有的微交聯(lián)技術(shù)，除了能夠起到補(bǔ)水去細(xì)紋、收縮毛孔的作用還能夠重塑肌膚結(jié)構(gòu)，由內(nèi)而外刺激皮膚膠原蛋白、彈性纖維以及成纖維細(xì)胞新生，從而使肌膚質(zhì)量得到顯著提升，皺紋顯著變少。

       另一款合規(guī)水光瑞藍(lán)唯瑅，是交聯(lián)的小顆粒玻尿酸，能直達(dá)真皮層，顯著改善肌膚結(jié)構(gòu)，刺激膠原蛋白新生，從而改善細(xì)紋，提升肌膚含水量和光澤度。唯緹在體內(nèi)降解時(shí)間是非交聯(lián)的7-14倍，這也是它相對(duì)比傳統(tǒng)水光針維持時(shí)間更長(zhǎng)的原因。

       另外，真皮注射除了膚質(zhì)改善以外，還可用于痘坑領(lǐng)域，目前，痤瘡發(fā)病率非常高，據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的人一輩子都會(huì)長(zhǎng)痘痘。19歲是痤瘡最高發(fā)期，發(fā)病率大概50%左右，30歲以后還有四分之一的女性受到痤瘡的困擾。痤瘡的患者之間，三分之一的人有不同程度的痘坑和痘印。

       所以，針對(duì)痘痘的水光針市場(chǎng)非常巨大，而且這個(gè)市場(chǎng)正好覆蓋當(dāng)下年輕求美者的主戰(zhàn)區(qū)。但目前卻沒(méi)有對(duì)癥的合規(guī)水光產(chǎn)品上市。

       規(guī)模近百億的水光產(chǎn)品市場(chǎng)急需合規(guī)產(chǎn)品。完全合規(guī)的水光針會(huì)成為醫(yī)美的又一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，另外，由于監(jiān)管的嚴(yán)格或許還會(huì)迎來(lái)一次巨大的洗牌，而在這次巨變中能拔得頭籌的水光針品牌就是醫(yī)美行業(yè)新的黑馬所在。

機(jī)構(gòu)如何更好的設(shè)計(jì)合規(guī)水光項(xiàng)目

       強(qiáng)監(jiān)管+合規(guī)水光稀缺+消費(fèi)者需求旺盛，面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，機(jī)構(gòu)改如何用有限的條件，設(shè)計(jì)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？

       在4月18日的《2022醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)規(guī)范運(yùn)營(yíng)會(huì)》上，康橋醫(yī)美連鎖品牌CEO牟君，給出了幾條可實(shí)施方案。

       1+N+N模式

       合規(guī)+百搭神器+部位（面、頸、眼、手、身體）。這樣一個(gè)“1”的產(chǎn)品，變成了“N”倍的放大，能為機(jī)構(gòu)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)。

       第二個(gè)“N”，就是面部、頸部、眼部，作用于眼周，包裝出來(lái)比較典型的項(xiàng)目包裝。這些項(xiàng)目包裝出去之后，把合規(guī)的產(chǎn)品價(jià)值從品牌方的指導(dǎo)定價(jià)，跨度到機(jī)構(gòu)內(nèi)部的特色品項(xiàng)議價(jià)。也就是說(shuō)，品牌方指導(dǎo)定價(jià)1980元，包裝成機(jī)構(gòu)內(nèi)部所有合法合規(guī)的品相，包裝出來(lái)之后變成機(jī)構(gòu)的爆品、盈利品之后，它的議價(jià)可以是3980，也可以是9980元，所有的操作都在合法經(jīng)營(yíng)的范圍內(nèi)來(lái)進(jìn)行，它一定能夠持續(xù)地?zé)徜N(xiāo)。

       產(chǎn)品設(shè)計(jì)好之后就是正式的落地執(zhí)行，可采用以下步驟：

       14天啟動(dòng)計(jì)劃

       首先要驗(yàn)證產(chǎn)品效果，增強(qiáng)對(duì)于顧客的銷(xiāo)售信心。二是一定要獲取真實(shí)的案例，便于銷(xiāo)售的承擔(dān)。三是在不斷的打板過(guò)程中，制定出符合機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，包括機(jī)構(gòu)的流程圖、地圖，能讓我們的顧客提升體驗(yàn)感和滿(mǎn)足感。

       第二步，產(chǎn)品展示，企劃、營(yíng)銷(xiāo)或者產(chǎn)品經(jīng)理線(xiàn)上線(xiàn)下同步進(jìn)行，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是合規(guī)的，所以可以宣傳。

       三是院內(nèi)氛圍打造，一款產(chǎn)品想在機(jī)構(gòu)持續(xù)熱銷(xiāo)或者獲利，所有工作人員都應(yīng)該加到打造當(dāng)中，可以通過(guò)自媒體進(jìn)行全方位展示，比如視頻號(hào)科普、體驗(yàn)官探店、治療操作視頻分享。但是在進(jìn)行展示的時(shí)候，需要符合《廣告法》的要求，不要觸碰紅線(xiàn)。

       21天銷(xiāo)售計(jì)劃

       首先，由運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)制定出品相的運(yùn)營(yíng)方案，然后進(jìn)行全院的運(yùn)營(yíng)思路宣講。

       第二，簽字落實(shí)KPI，制定出績(jī)效。所有的績(jī)效都改成以執(zhí)行業(yè)績(jī)?yōu)橹?。但是?duì)于主推的品相或者新品相，重點(diǎn)品相可以在銷(xiāo)售政策上給到一些額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

       第三，咨詢(xún)師團(tuán)隊(duì)，拿到一個(gè)運(yùn)營(yíng)方案之后，進(jìn)行目標(biāo)分解，把自己手中的顧客進(jìn)行拆分，找到什么樣的顧客是第一批顧客，什么樣的顧客是第二批顧客。銷(xiāo)售的時(shí)候，咨詢(xún)師對(duì)于重點(diǎn)品相一定要不斷開(kāi)會(huì)，復(fù)盤(pán)。分享自己在推這個(gè)品項(xiàng)當(dāng)中的經(jīng)驗(yàn)，分享顧客反饋，然后再反饋到科室，讓他們?nèi)ブ鸩礁倪M(jìn)。這樣不僅能夠提高成交率，還能提高復(fù)購(gòu)率。

       第四，永遠(yuǎn)都少不了沙盤(pán)的演練，包括銷(xiāo)售、科室，醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的配合，不斷完善細(xì)節(jié)，優(yōu)化流程，最終告訴顧客滿(mǎn)意度是百分之百的，才能持續(xù)熱銷(xiāo)下去。以上四步同時(shí)進(jìn)行，共計(jì)21天。

以上這些方法希望能給各醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供一些新的合規(guī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路。畢竟，在強(qiáng)監(jiān)管之下，合法合規(guī)才能走得長(zhǎng)久。

       強(qiáng)監(jiān)管和消費(fèi)者需求旺盛之下，完全合規(guī)的水光針不僅會(huì)成為醫(yī)美的又一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，或許還會(huì)迎來(lái)一次巨大的洗牌，而在這次巨變中能拔得頭籌的水光針品牌就是醫(yī)美行業(yè)新的黑馬所在。