01醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的三個機會

       第一個機會，是來自于國家經(jīng)濟的高速發(fā)展。隨著國內(nèi)大量中高產(chǎn)階層人群的興起，人們的需求從衣食住行這四大剛需，升級為了六大剛需，也就是衣食住行、健康與美。我們也正是隨著消費人群六大剛需的形成，迎來了醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的第一個機會。

       第二個機會，是來自于醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過30多年行業(yè)的起步與發(fā)展，我們從最開始的起步期、不規(guī)范化的瘋狂期到現(xiàn)在逐漸趨于成熟，而醫(yī)美消費者的市場教育也變得成熟起來，他們不僅對醫(yī)美行業(yè)的認(rèn)知更深刻，對項目的需求也在日益增長，這是我們行業(yè)的第二大機會。

       第三個機會，是來自于行業(yè)監(jiān)管的規(guī)范化。近兩年，國家對醫(yī)美行業(yè)嚴(yán)加監(jiān)管，這也反映出我們行業(yè)漸漸趨于成熟，正在進入規(guī)范化、良性化的發(fā)展道路。這不僅是對顧客的安全負(fù)責(zé)，也為機構(gòu)規(guī)范合規(guī)的行為賦予了更好的保障。國家的這種嚴(yán)監(jiān)管對我們整個行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的規(guī)范化發(fā)展，是一個非常大的機會，能將真正有資質(zhì)的機構(gòu)、真正合規(guī)安全的好產(chǎn)品、有合格執(zhí)業(yè)證書的好醫(yī)生和技術(shù)留了下來。

       可以說，這些機會都是行業(yè)發(fā)展到一定階段，所迸發(fā)出的生機和活力，給我們從業(yè)者非常好的創(chuàng)業(yè)土壤，得以“良幣驅(qū)逐劣幣”，真正讓那些以顧客為中心，技術(shù)為王的企業(yè)可以脫穎而出。

02針美匯飛速發(fā)展背后的經(jīng)營邏輯

       最近，經(jīng)常有同行與我聯(lián)系，想了解針美匯為什么在這三年來發(fā)展飛速，機構(gòu)數(shù)、顧客數(shù)、醫(yī)生數(shù)都是爆發(fā)性的增長。其實針美匯就好像竹子的生長一樣，雖然4年只長3厘米，但是到了第五年就會“瘋長”，因為根扎得夠深。針美匯作為小針抗衰的開創(chuàng)品牌，很長一段時間都是在無人區(qū)摸索前行，沒有先例、沒有標(biāo)桿可以學(xué)習(xí)，我們也走過很多彎路，付了很多學(xué)費，但是憑借著顧客對我們的信任，研發(fā)人員鍥而不舍的努力，以及跨行業(yè)的堅持學(xué)習(xí)，我覺得有三點發(fā)展心得可以與大家分享：

1、商業(yè)模式細(xì)分化

       醫(yī)美機構(gòu)一定要有爆品思維，梳理好核心競爭力，進行商業(yè)模式的細(xì)分。我們行業(yè)最容易陷入的誤區(qū)就是跟風(fēng)，每當(dāng)一個新項目火的時候，覺得好賣，一窩蜂都上，當(dāng)沒有核心競爭力的時候，就只能打價格戰(zhàn)。可是沒有利潤空間，經(jīng)營又怎么持續(xù)呢？更何況作為醫(yī)美項目在上新項目的使用過程中，還有會面臨諸多的不確定性，甚至有可能對顧客造成傷害。所以要做好自己品牌和機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃很重要，戰(zhàn)略一定不是做加法，而是做減法。 

       首先，我們要梳理機構(gòu)內(nèi)長期受消費者認(rèn)可的項目是什么。消費者是最聰明的，她們消費最多的基本上也就是滿意度最高的，或是醫(yī)生對自己某一項技術(shù)非常有信心，主推的項目。因此，一定要深挖顧客最滿意的細(xì)分優(yōu)勢項目并在上面發(fā)力，把這個項目做成自己的核心主打項目進行拓客，將其做成自己的爆品。

       我在發(fā)展針美匯的過程中，其實也面臨很多選擇。針美匯的醫(yī)生很多之前都是外科醫(yī)生，雖然他們在針美匯只做小針自體修復(fù)技術(shù)的注射，但是面對顧客多元的需求，還是會經(jīng)常來跟我申請開設(shè)其他微整手術(shù)項目，甚至很多顧客提出來就希望在針美匯做手術(shù)項目，那我們做還是不做呢？最終我們都會選擇：不做。逐漸我們的醫(yī)生和顧客都會明白，針美匯只做一根針，針美匯等于小針抗衰，做小針抗衰，針美匯是最專業(yè)的。只有這樣一米寬、一千米深、一萬米深的去堅持，才能擊穿閾值，占領(lǐng)顧客心智，在細(xì)分市場中獲得領(lǐng)先。

       其次，需要讓醫(yī)生梳理出來一套技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化流程，對這個核心項目從理論到實踐進行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，所以在這個過程中，行業(yè)中很多機構(gòu)需要的不僅是品牌宣傳、獲客引流方面的賦能，同時還需要醫(yī)療服務(wù)管理，醫(yī)生技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和技術(shù)升級上的賦能。

       我想：對于很多同行來說也是一樣的，我們要做好戰(zhàn)略定位，梳理出來消費者最青睞的項目，進行商業(yè)模式的細(xì)分化與結(jié)構(gòu)化制定，并通過技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制不斷提高自身的核心競爭力。

2.顧客體驗專業(yè)化

       機構(gòu)在給顧客提供服務(wù)的過程中，專業(yè)化和顧客口碑都是我們的生命線。實際上，醫(yī)療美容行業(yè)是一個消費者試錯成本很高的行業(yè)，嚴(yán)重甚至?xí)绊戭櫩偷纳徒】?。但如果顧客信任你，給你帶來好的口碑，介紹更多的朋友，就會實現(xiàn)不斷的復(fù)購。

       要想提升顧客體驗的專業(yè)化，最大的發(fā)力點是要滿足消費者最重要的兩個訴求：安全和效果。那么現(xiàn)在的問題是，很多顧客有個先入為主的概念就是醫(yī)美是個套路很深的行業(yè)，很難把信任托付給我們。所以這也是在倒逼我們機構(gòu)，在選擇項目時一定要把安全放在第一位，再好的效果，顧客第一訴求也是安全性。所以機構(gòu)可以從上游優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、嚴(yán)苛的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)考核，到對整個醫(yī)療服務(wù)過程的把控，不斷把安全性傳遞給消費者。

       針美匯最初是以“技術(shù)為王、差異致勝”為核心布局市場，隨著顧客流量的不斷增多，我們開始著重提升服務(wù)流程當(dāng)中的感受，真正做到安全的保障。同時為了能夠給到顧客更快捷、更透明的服務(wù)體驗，我們著力在做的就是進行數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，升級針美匯小針抗衰的診療體系，通過硬件和軟件的結(jié)合，用3D的掃描系統(tǒng)對顧客進行膚齡檢測（市面上更多是膚質(zhì)檢測，衰老程度檢測缺乏標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)設(shè)備），通過專業(yè)設(shè)備、診療標(biāo)準(zhǔn)和貼心服務(wù)，讓整個診療都在透明、信息對稱的過程中進行，從而給到顧客專業(yè)的醫(yī)療服務(wù)。

針美匯小針自體修復(fù)的技術(shù)體系已更新至6.0版

3. 機構(gòu)賦能閉環(huán)化

       行業(yè)上游，無論是研發(fā)產(chǎn)品的廠家，還是經(jīng)銷產(chǎn)品的上游機構(gòu)，都要對中游的醫(yī)美機構(gòu)進行賦能的閉環(huán)化。 在2011年前，我們針美匯就投了上游研發(fā)，很多材料都是我們自己投資的實驗室和中試車間來進行生產(chǎn)合作。機構(gòu)賦能閉環(huán)化，還要進行醫(yī)生資源的賦能。我們?nèi)ツ晖瓿闪藝鴥?nèi)30個網(wǎng)點的直營診所，這樣可以方便調(diào)派我們的醫(yī)療資源給合作的醫(yī)美機構(gòu)，幫助她們分?jǐn)傖t(yī)生的人力成本。

       針美匯走到了今天，已經(jīng)到了品牌戰(zhàn)略這個階段，現(xiàn)在我們正通過“針美匯?？啤蹦軌蛉w系的賦能行業(yè)機構(gòu)，我們希望自己在這個行業(yè)里能率先打出來一個細(xì)分領(lǐng)域的品牌，同時我們也會整理一套標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療美容的管理體系與行業(yè)進行分享。

       醫(yī)美行業(yè)未來的機會是非常大的，等發(fā)展初期過了以后，就會進入相對成熟的發(fā)展階段，我們也會迎來發(fā)展期的黃金十年，到時候比拼的就是上下游的綜合實力，這都需要我們在這十年當(dāng)中苦練內(nèi)功。