醫(yī)美產業(yè)筆記導讀：

        近日，醫(yī)美產業(yè)筆記發(fā)起#楊德勇和他的朋友們挑戰(zhàn)直播100天# 線上連麥直播活動，瑪恩皮膚連鎖管理總部副總經(jīng)理王科分享了他從業(yè)多年，總結出的美容皮膚科的六大常見誤區(qū)，幫助大家理解美容皮膚科的底層邏輯，提高認知，避免踩坑或走彎路。以下為分享全文：

作者|王科

        我從2015年底進入醫(yī)美行業(yè)，開過皮膚診所，后來一直從事醫(yī)療美容品牌的連鎖策劃和加盟招商工作?，F(xiàn)在服務的瑪恩皮膚（連鎖），是30年皮膚藥企/上市公司華邦健康（股票代碼002004）旗下品牌?，敹髌つw正在構建包括互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)療美容連鎖、智慧護膚連鎖在內的皮膚大健康服務生態(tài)系統(tǒng)，以祛斑為特色，一站式解決顧客的皮膚護理、治療、美容及抗衰問題。目前該服務生態(tài)系統(tǒng)內的線上互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院已有約3000名皮膚科醫(yī)生入駐，線下醫(yī)療美容連鎖已有近30家分院，線下智慧護膚連鎖也即將啟動加盟招商布局。

今天要跟大家分享的干貨就是美容皮膚科的幾個常見誤區(qū)，希望幫助大家正確理解美容皮膚科的底層邏輯，幫助大家提高認知，避免踩坑或走彎路。

01 

“誤區(qū)一：輕醫(yī)美投資少、好賺錢”

        首先，我們認為輕醫(yī)美是個偽命題；

        對顧客而言，輕醫(yī)美意味著治療手段屬于無創(chuàng)微創(chuàng)，恢復周期短，效果自然；

        然而，對投資人而言，輕醫(yī)美投資一點都不輕，尤其是儀器設備的投入是比較大的；

        對運營者而言，輕醫(yī)美的運營難度較大，對品牌定位、特色品項、顧客管理、團隊建設、財務管理等方面的綜合要求更高；

        從市場定位角度而言，輕醫(yī)美機構等于什么呢？并沒有說清楚。如果一家機構沒有說清楚自己到底是干什么的，到底能夠解決顧客什么問題，就會導致顧客的選擇困難和決策低效，這正是導致機構出現(xiàn)獲客難問題的源頭（就像餐飲行業(yè)，從招牌名稱就做了細分，讓顧客一眼就知道你到底賣的是什么“飯”，顧客很容易就能找到她想吃的東西）

        目前輕醫(yī)美的所謂熱度，還只是前期的“投資熱”，并不是“經(jīng)營火”，真正做得好品牌和機構還很少。

02

“誤區(qū)二：定位不清晰不聚焦，啥都想干”

        對于美容皮膚科來講，定位很重要；

        因為皮膚是人體最大的器官，皮膚相關問題也高達數(shù)千種之多。除了傳統(tǒng)皮膚科治療的各種疾病之外，損容性的皮膚問題也是非常多種類的，斑疤痘敏衰護毛，每一類再細分下去又包含很多不同的具體問題；

        所以美容皮膚科的市場定位一定要清晰和聚焦，不能貪多求全，而要有特色，要讓顧客一看就知道你是做什么的，能解決什么問題。

        而目前大家能看到絕大多數(shù)美容皮膚科是沒有自主研發(fā)能力，沒有自己的特色品項，都是在賣光電、針劑和護膚品，所以同質化情況非常嚴重；

        而同質化必然會導致惡性價格戰(zhàn)的內卷，目前已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)美容皮膚科倒閉和轉讓的案例。

03

“誤區(qū)三：美容皮膚科主要靠光電，醫(yī)生不重要”

        光電、針劑和產品，都只是治療工具而已，而且誰都可以去買到，所以不能作為美容皮膚科的核心競爭力；（就像照相機和攝影師的關系，照相機再昂貴配置再高，遇到一個不會使用它的攝影師也是徒勞）

        所以醫(yī)美真正的核心競爭力在于醫(yī)生和技術，具體來說就是皮膚問題的診斷以及聯(lián)合治療方案的制定；

        美容皮膚科沒有醫(yī)生是很難做好做穩(wěn)做久的。

04

“誤區(qū)四：用美容外科的經(jīng)營思維來經(jīng)營美容皮膚科”

        美容外科和美容皮膚科雖然同為醫(yī)療美容范疇，但兩個科室的盈利模式和經(jīng)營邏輯是完全不同的；

        美容外科的經(jīng)營特點是“重營銷輕運營”，因為老顧客的復購率很低，所以經(jīng)營重點是需要各種營銷手段來源源不斷獲取新客；

        美容皮膚科“重運營輕營銷”，因為皮膚老顧客的復購率很高，所以經(jīng)營重點是要通過各種內運營體系來不斷沉淀愿意再消費的老顧客。

        所以，一定不能用美容外科的經(jīng)營思維和經(jīng)驗來經(jīng)營美容皮膚科。

05

“誤區(qū)五：過度關注門診量、成交率和客單價”

        美容皮膚科的經(jīng)營邏輯是要不斷篩選沉淀會員顧客；

        會員顧客數(shù)量才是美容皮膚科經(jīng)營的核心價值和目的所在，而不要過于關注和追求成交率和客單價等階段性指標；（就像同樣營收100萬的業(yè)績，A機構靠1個100萬的顧客達到、B機構靠10個10萬的顧客達到、C機構靠100個1萬的顧客達到。很明顯，C機構的未來發(fā)展是更具潛力和更良性的。）

        會員顧客的定義：有持續(xù)消費需求，有穩(wěn)定消費能力，有成熟消費理念，有較好品牌忠誠度；

        美容皮膚科內運營的重點就是要做好會員顧客管理、品項運營和服務體驗，推動會員顧客持續(xù)穩(wěn)定的復購，以及老帶新和轉介紹。

06

“誤區(qū)六：只追求美容皮膚科經(jīng)營收益而忽略了價值收益”

        美容皮膚科的投資價值在于它不僅能賺錢，而且能值錢，但很多投資人往往忽略了第二點；

        賺錢：美容皮膚科在經(jīng)歷了前期的團隊磨合和顧客積累期后，會進入經(jīng)營平穩(wěn)期，在扣除固定（房租、水電、攤銷折舊等）、變動（營銷、耗材等）以及合規(guī)（社保、稅收等）成本之后，應該能夠做到20%左右的凈利潤；

        值錢：美容皮膚科具備市場空間大，醫(yī)療風險性小，可持續(xù)盈利性強等要素，資本市場非?？春?，機構做好了可以賣股權和被并購；

        因此，想要追求資本價值收益的投資人，一定要從一開始就高度重視機構的經(jīng)營合規(guī)性和可持續(xù)盈利能力。

        最后和大家談一點趨勢，美容皮膚科是朝陽產業(yè)，發(fā)展前景廣闊；隨著90、00后逐步成為醫(yī)療美容消費的主力軍，美容皮膚科市場規(guī)模會達到3萬億左右的市場，和目前的餐飲市場規(guī)模差不多。

        2-3年之內，輕醫(yī)美前期盲目的投資熱，會導致很多缺乏核心競爭力的機構陷入困境；

        3-5年之內，全國將出現(xiàn)10-15家具有一定規(guī)模及核心競爭力的連鎖品牌；

        5-10年之內，全國將出現(xiàn)3-5家優(yōu)質的美容皮膚科上市企業(yè)。

        最后感謝醫(yī)美產業(yè)筆記的邀請，感謝各位同行朋友的捧場。

        有機會多多交流，共同進步，共創(chuàng)共贏美容皮膚科的美好未來！