今天要跟大家分享的干貨就是美容皮膚科的幾個(gè)常見誤區(qū)，希望幫助大家正確理解美容皮膚科的底層邏輯，幫助大家提高認(rèn)知，避免踩坑或走彎路。

01 

“誤區(qū)一：輕醫(yī)美投資少、好賺錢”

       首先，我們認(rèn)為輕醫(yī)美是個(gè)偽命題；

       對(duì)顧客而言，輕醫(yī)美意味著治療手段屬于無(wú)創(chuàng)微創(chuàng)，恢復(fù)周期短，效果自然；

       然而，對(duì)投資人而言，輕醫(yī)美投資一點(diǎn)都不輕，尤其是儀器設(shè)備的投入是比較大的；

       對(duì)運(yùn)營(yíng)者而言，輕醫(yī)美的運(yùn)營(yíng)難度較大，對(duì)品牌定位、特色品項(xiàng)、顧客管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、財(cái)務(wù)管理等方面的綜合要求更高；

       從市場(chǎng)定位角度而言，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)等于什么呢？并沒有說(shuō)清楚。如果一家機(jī)構(gòu)沒有說(shuō)清楚自己到底是干什么的，到底能夠解決顧客什么問題，就會(huì)導(dǎo)致顧客的選擇困難和決策低效，這正是導(dǎo)致機(jī)構(gòu)出現(xiàn)獲客難問題的源頭（就像餐飲行業(yè)，從招牌名稱就做了細(xì)分，讓顧客一眼就知道你到底賣的是什么“飯”，顧客很容易就能找到她想吃的東西）

       目前輕醫(yī)美的所謂熱度，還只是前期的“投資熱”，并不是“經(jīng)營(yíng)火”，真正做得好品牌和機(jī)構(gòu)還很少。

02

“誤區(qū)二：定位不清晰不聚焦，啥都想干”

       對(duì)于美容皮膚科來(lái)講，定位很重要；

       因?yàn)槠つw是人體最大的器官，皮膚相關(guān)問題也高達(dá)數(shù)千種之多。除了傳統(tǒng)皮膚科治療的各種疾病之外，損容性的皮膚問題也是非常多種類的，斑疤痘敏衰護(hù)毛，每一類再細(xì)分下去又包含很多不同的具體問題；

       所以美容皮膚科的市場(chǎng)定位一定要清晰和聚焦，不能貪多求全，而要有特色，要讓顧客一看就知道你是做什么的，能解決什么問題。

       而目前大家能看到絕大多數(shù)美容皮膚科是沒有自主研發(fā)能力，沒有自己的特色品項(xiàng)，都是在賣光電、針劑和護(hù)膚品，所以同質(zhì)化情況非常嚴(yán)重；

       而同質(zhì)化必然會(huì)導(dǎo)致惡性價(jià)格戰(zhàn)的內(nèi)卷，目前已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)美容皮膚科倒閉和轉(zhuǎn)讓的案例。

03

“誤區(qū)三：美容皮膚科主要靠光電，醫(yī)生不重要”

       光電、針劑和產(chǎn)品，都只是治療工具而已，而且誰(shuí)都可以去買到，所以不能作為美容皮膚科的核心競(jìng)爭(zhēng)力；（就像照相機(jī)和攝影師的關(guān)系，照相機(jī)再昂貴配置再高，遇到一個(gè)不會(huì)使用它的攝影師也是徒勞）

       所以醫(yī)美真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于醫(yī)生和技術(shù)，具體來(lái)說(shuō)就是皮膚問題的診斷以及聯(lián)合治療方案的制定；

       美容皮膚科沒有醫(yī)生是很難做好做穩(wěn)做久的。

04

“誤區(qū)四：用美容外科的經(jīng)營(yíng)思維來(lái)經(jīng)營(yíng)美容皮膚科”

       美容外科和美容皮膚科雖然同為醫(yī)療美容范疇，但兩個(gè)科室的盈利模式和經(jīng)營(yíng)邏輯是完全不同的；

       美容外科的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是“重營(yíng)銷輕運(yùn)營(yíng)”，因?yàn)槔项櫩偷膹?fù)購(gòu)率很低，所以經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是需要各種營(yíng)銷手段來(lái)源源不斷獲取新客；

       美容皮膚科“重運(yùn)營(yíng)輕營(yíng)銷”，因?yàn)槠つw老顧客的復(fù)購(gòu)率很高，所以經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是要通過各種內(nèi)運(yùn)營(yíng)體系來(lái)不斷沉淀愿意再消費(fèi)的老顧客。

       所以，一定不能用美容外科的經(jīng)營(yíng)思維和經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)美容皮膚科。

05

“誤區(qū)五：過度關(guān)注門診量、成交率和客單價(jià)”

       美容皮膚科的經(jīng)營(yíng)邏輯是要不斷篩選沉淀會(huì)員顧客；

       會(huì)員顧客數(shù)量才是美容皮膚科經(jīng)營(yíng)的核心價(jià)值和目的所在，而不要過于關(guān)注和追求成交率和客單價(jià)等階段性指標(biāo)；（就像同樣營(yíng)收100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，A機(jī)構(gòu)靠1個(gè)100萬(wàn)的顧客達(dá)到、B機(jī)構(gòu)靠10個(gè)10萬(wàn)的顧客達(dá)到、C機(jī)構(gòu)靠100個(gè)1萬(wàn)的顧客達(dá)到。很明顯，C機(jī)構(gòu)的未來(lái)發(fā)展是更具潛力和更良性的。）

       會(huì)員顧客的定義：有持續(xù)消費(fèi)需求，有穩(wěn)定消費(fèi)能力，有成熟消費(fèi)理念，有較好品牌忠誠(chéng)度；

       美容皮膚科內(nèi)運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)就是要做好會(huì)員顧客管理、品項(xiàng)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)體驗(yàn)，推動(dòng)會(huì)員顧客持續(xù)穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)，以及老帶新和轉(zhuǎn)介紹。

06

“誤區(qū)六：只追求美容皮膚科經(jīng)營(yíng)收益而忽略了價(jià)值收益”

       美容皮膚科的投資價(jià)值在于它不僅能賺錢，而且能值錢，但很多投資人往往忽略了第二點(diǎn)；

       賺錢：美容皮膚科在經(jīng)歷了前期的團(tuán)隊(duì)磨合和顧客積累期后，會(huì)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)期，在扣除固定（房租、水電、攤銷折舊等）、變動(dòng)（營(yíng)銷、耗材等）以及合規(guī)（社保、稅收等）成本之后，應(yīng)該能夠做到20%左右的凈利潤(rùn)；

       值錢：美容皮膚科具備市場(chǎng)空間大，醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)性小，可持續(xù)盈利性強(qiáng)等要素，資本市場(chǎng)非常看好，機(jī)構(gòu)做好了可以賣股權(quán)和被并購(gòu)；

       因此，想要追求資本價(jià)值收益的投資人，一定要從一開始就高度重視機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)合規(guī)性和可持續(xù)盈利能力。

       最后和大家談一點(diǎn)趨勢(shì)，美容皮膚科是的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景廣闊；隨著90、00后逐步成為醫(yī)療美容消費(fèi)的主力軍，美容皮膚科市場(chǎng)規(guī)模會(huì)達(dá)到3萬(wàn)億左右的市場(chǎng)，和目前的餐飲市場(chǎng)規(guī)模差不多。

       2-3年之內(nèi)，輕醫(yī)美前期盲目的投資熱，會(huì)導(dǎo)致很多缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)陷入困境；

       3-5年之內(nèi)，全國(guó)將出現(xiàn)10-15家具有一定規(guī)模及核心競(jìng)爭(zhēng)力的連鎖品牌；

       5-10年之內(nèi)，全國(guó)將出現(xiàn)3-5家優(yōu)質(zhì)的美容皮膚科上市企業(yè)。

       最后感謝醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記的邀請(qǐng)，感謝各位同行朋友的捧場(chǎng)。

       有機(jī)會(huì)多多交流，共同進(jìn)步，共創(chuàng)共贏美容皮膚科的美好未來(lái)！