今天給大家分享我看到的行業(yè)的兩個(gè)變化：

一、品項(xiàng)變化

        從11年開(kāi)始接觸醫(yī)美，我發(fā)現(xiàn)大家更關(guān)注的是雙眼皮修復(fù)、鼻修復(fù)，從事這方面的醫(yī)生也都很厲害，所以那個(gè)時(shí)候行業(yè)還是有很多重度用戶的；而且這些資深的用戶和醫(yī)生都習(xí)慣跑到韓國(guó)日本去；到14年15年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)數(shù)據(jù)量最大的就是雙眼皮，用戶能占到40%，好像整容就是割雙眼皮的感覺(jué)；

        大概16年開(kāi)始，玻尿酸的熱度會(huì)高一點(diǎn)，但一直以來(lái)，我們?cè)谕饪剖中g(shù)上的方案比較多。其實(shí)從16年到18年，除了雙眼皮、鼻子整形，自體脂肪也很多，豐胸方面的變化不是特別大。我們會(huì)關(guān)注用戶量或者交易量特別大的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目是增長(zhǎng)很快的。

        后來(lái)18/19年水光的量漲得很快，19/20/21年這幾年，光電抗衰的增長(zhǎng)就很快。我入行的時(shí)候，就有前輩跟我說(shuō)，整個(gè)醫(yī)美會(huì)越來(lái)越微創(chuàng)和無(wú)創(chuàng)。其實(shí)今天的射頻就是無(wú)創(chuàng)的，用戶越來(lái)越需要安全感。

我當(dāng)時(shí)推算過(guò)雙眼皮市場(chǎng)，可能整個(gè)中國(guó)的雙眼皮的量有300萬(wàn)例，從鼻假體的出貨量來(lái)看，鼻整形也就100萬(wàn)人。

        到后來(lái)，我們統(tǒng)計(jì)水光針的出貨量，有一家我問(wèn)的竟然有接近1000萬(wàn)支；再過(guò)兩年又統(tǒng)計(jì)，有2000萬(wàn)支的出貨量。我們就發(fā)現(xiàn)這個(gè)人群已經(jīng)達(dá)到了彩妝人群的數(shù)量，跟用口紅、眼影一樣多了。

        到今天再來(lái)看，根據(jù)儀器設(shè)備的保有量看每臺(tái)儀器每天給幾個(gè)人打，也可以推算出光電儀器的量，我沒(méi)有準(zhǔn)確的數(shù)，但是有可能比水光的量更大。所以現(xiàn)在醫(yī)美的人群的量我覺(jué)得已經(jīng)會(huì)貼近于護(hù)膚品的量，可能要往大幾千萬(wàn)過(guò)億的方向發(fā)展。

二、媒體變化

        這個(gè)行業(yè)一開(kāi)始沒(méi)有行業(yè)報(bào)告，也沒(méi)有垂直媒體做研究，但是現(xiàn)在會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)很多。

        在媒介習(xí)慣變化的背后，其實(shí)每個(gè)周期中成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)者、品牌、機(jī)構(gòu)等都有很大區(qū)別。老的醫(yī)美人都知道高德美、瑞藍(lán)這些，但是新的消費(fèi)者不一定知道。

        有些媒體已經(jīng)在講時(shí)尚美學(xué)了，就發(fā)現(xiàn)其實(shí)每個(gè)消費(fèi)者接觸媒體變化之后，他們的認(rèn)知也更成熟了。如果從業(yè)者跟不上變化的話會(huì)容易掉隊(duì)。

        美唄這些年的變化也是很大的，我現(xiàn)在看醫(yī)美行業(yè)，大家從事溝通和傳播工作的時(shí)候，從跑美容院、投百度、寫(xiě)公眾號(hào)、寫(xiě)知乎，到現(xiàn)在開(kāi)始拍視頻、剪視頻。我覺(jué)得從業(yè)者有變化，消費(fèi)者也在變化，她們獲取知識(shí)更簡(jiǎn)單方便，而且科普質(zhì)量越做越高。媒體的變化很大，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講更方便，對(duì)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，商機(jī)也就更大了，長(zhǎng)期來(lái)看，這個(gè)行業(yè)的普及度也會(huì)越來(lái)越高。

        當(dāng)然媒體變化背后也有政策的變化。比如之前除了百度可以做一些醫(yī)美醫(yī)療的宣傳之外，其他平臺(tái)是不允許的；后來(lái)醫(yī)美在阿里平臺(tái)、微博等都被允許了，媒體也在慢慢放開(kāi)，原來(lái)他們對(duì)醫(yī)美這個(gè)行業(yè)是有些偏見(jiàn)的，最近兩年，如果出現(xiàn)一些輿論事件，媒體側(cè)就會(huì)收緊，他們會(huì)把一些他們認(rèn)為不放心的項(xiàng)目收起來(lái)，但其實(shí)整個(gè)輿論環(huán)境是越來(lái)越好的。

        所以我看到的兩個(gè)變化，一個(gè)是品項(xiàng)的變化，從手術(shù)到微創(chuàng)，最后到無(wú)創(chuàng)；另一個(gè)是媒體的變化，促使消費(fèi)者和從業(yè)者成長(zhǎng)起來(lái)。

        項(xiàng)目和媒體的變化確實(shí)會(huì)改變很多東西，一定要逼自己跟上變化。這樣的話，客戶才會(huì)增長(zhǎng)，玩家也會(huì)越來(lái)越少。關(guān)于如何跟上用戶變化，我覺(jué)得有一點(diǎn)是肯定的，就是：用戶在哪，我們就去哪。

        現(xiàn)在有百度指數(shù)、抖音數(shù)據(jù)工具、微信搜索指數(shù)，基于這些數(shù)據(jù)，我們能看到整個(gè)行業(yè)的變化，包括項(xiàng)目、用戶量。而且隨著愛(ài)美客、華熙生物上市之后，行業(yè)的研究也越來(lái)越多，數(shù)據(jù)量也更大了，各種因素都會(huì)驅(qū)動(dòng)大家跟隨數(shù)據(jù)的變化和客戶的變化。

        總結(jié)起來(lái)我們要關(guān)注的就是兩個(gè)點(diǎn)：數(shù)據(jù)的變化和用戶在哪里。

        互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

        什么項(xiàng)目更受歡迎？輕醫(yī)美是趨勢(shì)嗎？

        我覺(jué)得輕醫(yī)美是一個(gè)很泛的詞，從我們來(lái)看沒(méi)關(guān)注光電、中胚層注射這些，但是用戶其實(shí)不關(guān)心這個(gè)東西。她們只關(guān)心自己要變成什么樣，比如她們補(bǔ)水的需求一定會(huì)增長(zhǎng)，滲透率也會(huì)越來(lái)越高；但是在輕醫(yī)美里，注射填充這個(gè)趨勢(shì)就不一定，因?yàn)榇蠹覍?duì)打針是有心理防備的，比如注射隆鼻，隆鼻的數(shù)據(jù)是很穩(wěn)定的，但是注射隆鼻數(shù)據(jù)一直沒(méi)有很高。

        這兩個(gè)都屬于輕醫(yī)美，所以我覺(jué)得輕醫(yī)美不一定是趨勢(shì)，但是需求的滲透會(huì)是趨勢(shì)。

        談?wù)劧兑?、淘寶和微信三大平臺(tái)

        微信就是沒(méi)有一個(gè)商業(yè)化的廣告系統(tǒng)，你也花不出去很多錢(qián)。在微信生態(tài)里獲取不到大的流量，只有靠裂變，但是如果做成微商那樣會(huì)被封掉；最后只能靠群或者視頻號(hào)，你內(nèi)容做得不好也不行，當(dāng)然如果視頻號(hào)體系做得好的話，也可以有很多流量。

        抖音，目前可見(jiàn)內(nèi)容做得特別好的，把醫(yī)療講得清楚、傳播量又很大的都是公立醫(yī)生，所以如果在抖音做公立醫(yī)生IP流量確實(shí)會(huì)比較大。

        淘寶，大家對(duì)它的認(rèn)知還是買(mǎi)東西。不像美團(tuán)一樣可以買(mǎi)到店服務(wù)，所以我覺(jué)得淘寶的醫(yī)美的流量我認(rèn)為還需要一個(gè)成長(zhǎng)周期。

        相對(duì)而言，我覺(jué)得目前醫(yī)美成熟度最高的平臺(tái)是美團(tuán)。用戶最多的肯定是抖音，微信、淘寶還需要一些時(shí)間。

        在你們平臺(tái)最受歡迎的醫(yī)美機(jī)構(gòu)有什么特點(diǎn)？

        機(jī)構(gòu)是用戶自己選擇的，所以機(jī)構(gòu)本身做得好，醫(yī)生好、醫(yī)院好，或者開(kāi)得久。其實(shí)美唄一開(kāi)始給自己定位說(shuō)我們是一個(gè)高端的平臺(tái)，但是后面我們發(fā)現(xiàn)不是，什么叫高端、什么叫優(yōu)惠都是不清楚的，貴的叫高端嗎？我們發(fā)現(xiàn)嚴(yán)選的其實(shí)只有好的醫(yī)生、好的機(jī)構(gòu)才能夠發(fā)生交易。

        現(xiàn)在開(kāi)醫(yī)美機(jī)構(gòu)怎么樣？對(duì)剛?cè)胄械男率钟惺裁唇ㄗh？

        坦白說(shuō)我不是很建議新手來(lái)開(kāi)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，我建議對(duì)消費(fèi)者有很深層次理解，以及有很強(qiáng)做生意習(xí)慣的人來(lái)開(kāi)醫(yī)美機(jī)構(gòu)。我覺(jué)得會(huì)做生意、理解客戶的人能滿足客戶的變美需求，你還需要好的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)。所以新手的話，首先你得是一個(gè)懂生意和懂客戶的人。

        醫(yī)美用戶越來(lái)越年輕化了嗎？

        反正從線上來(lái)講，醫(yī)美的用戶一直都是年輕化的，因?yàn)楹芏嗄昙o(jì)大的不經(jīng)常上網(wǎng)，但其實(shí)整個(gè)盤(pán)子最大的肯定是年紀(jì)稍微大一點(diǎn)的。因?yàn)槠鋵?shí)原來(lái)花很多錢(qián)抗衰的已經(jīng)上了一定年紀(jì)，四五十歲的。所以我個(gè)人直覺(jué)預(yù)判整個(gè)體量比較大的可能是五六十歲這個(gè)人群，三四十歲的人群消費(fèi)能力也很強(qiáng)，二三十歲的人群是有待培養(yǎng)的階段。

        你怎么看待《廣告法》給行業(yè)帶來(lái)影響？醫(yī)美直播會(huì)被取消嗎？

        我覺(jué)得《廣告法》會(huì)讓醫(yī)療美容更回歸醫(yī)療，會(huì)讓醫(yī)療規(guī)范好的玩家嘗到甜頭?！稄V告法》就是讓“好人有好報(bào)”，楊總也說(shuō)醫(yī)美分成醫(yī)和美，我們講“美”也沒(méi)問(wèn)題，遵守醫(yī)療規(guī)范、懂美學(xué)的人都會(huì)好人有好報(bào)。

關(guān)于醫(yī)美直播，在政策上已經(jīng)被取消了，但是某些平臺(tái)還在播，所以醫(yī)美直播的定義是醫(yī)療直播就不行，但是是變美直播就可以，所以醫(yī)和美是兩個(gè)字，還是要拆開(kāi)。

        新媒體該怎么盤(pán)活？

        這個(gè)問(wèn)題太寬泛了，說(shuō)實(shí)話，我原來(lái)在做醫(yī)美之前，我認(rèn)為我自己是做流量的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候從生意的角度就只知道流量，但其實(shí)今天來(lái)講，流量的本質(zhì)是消費(fèi)者需求的趨勢(shì)。所以我覺(jué)得新媒體如果只是從生存的角度要變現(xiàn)的，要從消費(fèi)者角度考慮“我憑什么把錢(qián)給你”這件事。只要消費(fèi)者給你掏錢(qián)，你這個(gè)事情就有價(jià)值。所以新媒體怎么盤(pán)活就是做事情，對(duì)用戶有沒(méi)有商業(yè)價(jià)值，用戶有沒(méi)有掏錢(qián)。

        在未來(lái)醫(yī)美市場(chǎng)發(fā)展中更看好私立機(jī)構(gòu)還是大的連鎖機(jī)構(gòu)？

        我看好私立機(jī)構(gòu)以及公私合營(yíng)的機(jī)構(gòu)。因?yàn)楣C(jī)構(gòu)的定位還是救死扶傷，而醫(yī)美是變美的話，那可能用戶需要變美多一點(diǎn)加安全規(guī)范，可能公私合營(yíng)的話能夠把安全和市場(chǎng)化同時(shí)做好，但是目前來(lái)講，可能發(fā)展好的還是大的實(shí)力機(jī)構(gòu)。

        你們對(duì)入駐機(jī)構(gòu)有什么核心要求？

        核心要求是看用戶需不需要，你的用戶覺(jué)得你們家項(xiàng)目有特點(diǎn)，機(jī)構(gòu)足夠好那就是核心。我們?cè)趪?yán)選的時(shí)候其實(shí)是有一整套的篩選體系的，比如醫(yī)生的標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)院開(kāi)業(yè)的時(shí)間、規(guī)模、醫(yī)生的好評(píng)度等。我剛才講醫(yī)美的變化，有兩個(gè)是不變的，就是用戶和數(shù)據(jù)，所以我們看入駐機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)也會(huì)全網(wǎng)看點(diǎn)評(píng)，以及網(wǎng)上的輿論報(bào)道，這些數(shù)據(jù)的集合就是我們現(xiàn)在入駐的一些抓手，所以最后還是看數(shù)據(jù)的客觀反饋。

        私域流量會(huì)是趨勢(shì)嗎？

        我覺(jué)得不是，在我看來(lái)私域是站在自己的角度覺(jué)得這里是我的地盤(pán)；但是在用戶的角度來(lái)講，你的地方全是廣告。如果我們把私域理解為群，但是大多數(shù)群都是廣告群，我認(rèn)為這不是一個(gè)好的聲音。我認(rèn)為好的私域是口碑，所以我覺(jué)得品牌口碑流量會(huì)是趨勢(shì)，才是真正用戶運(yùn)營(yíng)的核心。

        用戶在哪里，要分場(chǎng)景，就是需求或者痛點(diǎn)，然后才是解決方案。用戶在哪里要同時(shí)配合需求場(chǎng)景和解決方案，如果只是皮膚美容的場(chǎng)景，就要基于美容皮膚或者保養(yǎng)考慮，而不是皮膚疾病治療，也不是家用儀器。那這部分用戶在哪里呢？在抖音還是微信，就要看平臺(tái)的政策。綜合來(lái)說(shuō)，用戶的趨勢(shì)會(huì)發(fā)生在流量爆發(fā)的地方，是一個(gè)需求很大的場(chǎng)景，有一個(gè)成熟的解決方案。大的需求是什么？我覺(jué)得補(bǔ)水、清潔都是量很大的需求。

        整體來(lái)看，你宣傳你的解決方案既符合平臺(tái)的政策，又符合合作的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又少，那流量就會(huì)爆發(fā)。

        所以我覺(jué)得解決方案的成熟是會(huì)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的，比如醫(yī)美越來(lái)越朝著無(wú)創(chuàng)發(fā)展，像皮秒的損傷不大，可能微信也可以投放，如果他覺(jué)得解決方案足夠安全，流量也會(huì)爆發(fā)；需求足夠大的時(shí)候，可能替代品需求也會(huì)很大。所以我覺(jué)得流量會(huì)不會(huì)爆發(fā)就看這幾個(gè)問(wèn)題，場(chǎng)景、痛點(diǎn)、需求要同時(shí)滿足。

        如何看待輕醫(yī)美市場(chǎng)？

        我現(xiàn)在在講新醫(yī)美，但我覺(jué)得這是我們業(yè)內(nèi)的稱呼，用戶不知道。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，她們的需求表達(dá)是具象的，比如火鍋這樣的大單品在整個(gè)餐飲行業(yè)的滲透率很高，所以我覺(jué)得要在新醫(yī)美里面找到這種大需求，只要是大需求，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)很大。