輕醫(yī)美越來越像消費品。

        與傳統(tǒng)醫(yī)美的典型差別是，消費主動權正在向終端無限靠近。例如，我們在實際場景中常會遇到一種情況。消費者希望進行某個治療項目，但經(jīng)評估她更需要護理項目。此時，機構該如何制定治療方案？是直接治療還是護理后再進行聯(lián)合治療？

        供需雙方的關注點是不同的。一方關注客戶留存和再消費，一方關注更直接的效果，在這種矛盾下，如何在確保效果體驗的前提下制定有效的方案，成為了考驗機構運營能力的核心。

        為此，我們與海菲秀全國銷售總監(jiān)陳佩愉聊了聊。作為一款非侵入式的肌膚護理產(chǎn)品，海菲秀自上市后便受到了眾多消費者追捧。站在機構營銷視角，海菲秀有何經(jīng)驗？

        眾所周知，醫(yī)療領域有兩大職能——治療和護理，在以往經(jīng)驗中，大體上以治療為主，護理為輔。醫(yī)美也延續(xù)了醫(yī)療領域特征：治療項目優(yōu)先發(fā)展，例如整形、除皺、祛斑、祛痘等。

        市場數(shù)據(jù)顯示，近年來醫(yī)美用戶對肌膚健康的保養(yǎng)也越來越重視。陳佩愉解釋道“肌膚健康，我們認為是指皮膚各層面處在較舒服的狀態(tài)，肌膚沒有不適感，能抵抗外界刺激，同時具備相當?shù)哪褪芏?。當肌底健康，后續(xù)的肌膚醫(yī)療項目才能得到進一步的療效和成果。

        ”諸如皮膚清潔、屏障修復、專業(yè)護膚等項目也更符合大眾市場的消費需求，所以帶動了行業(yè)內(nèi)以調(diào)整肌膚健康狀態(tài)為前置項目的熱度。由此，以肌膚健康護理為主的療程進入美業(yè)市場更精細化的賽道。

        來自美國加州的海菲秀，25年來始終深耕于健康美麗產(chǎn)業(yè)，通過卓效的專有技術，貴賓級的美業(yè)服務及正向的效果反饋，走出了一條深受行業(yè)與消費者認可的品牌口碑之道。

        據(jù)了解，海菲秀是一項非侵入式的肌膚護理保養(yǎng)方案，通過Vortex雙向渦旋水動力科技，以“經(jīng)典三步驟”為肌膚賦能。除了自身項目帶來的顯著護膚效果之外，還可以搭配市面上絕大部分皮膚項目，達到1+1>2的效果，是基線項目中的首推項目。

        經(jīng)過多年的品牌運營，海菲秀在基線項目的重要性也同樣得到了消費市場的印證：“當把護理項目提升到與治療項目同樣重要的地位，可以為用戶帶來更好的效果與體驗，同時通過基線項目提升聯(lián)合護理與治療的概率，從而拉升機構運營端的效率?！标惻逵浞窒砗７菩銥槭袌雠c消費者間雙向賦能的經(jīng)驗。

        “護理治療兼顧，皮膚健康先行”的成熟經(jīng)營模式，為機構賦能提升客單率的同時，雙向提升機構的運營結果。

        聯(lián)合護理與治療，需要醫(yī)生整合過往治療經(jīng)驗，為美容需求客戶制定最佳的個性化治療方案。同時，也需要其在更新、更先進的設備和產(chǎn)品之中，選擇更合適、效果更優(yōu)秀的護膚手段。

        基于專業(yè)知識和市場調(diào)研，聯(lián)合護理與治療的標準也在不斷改善：先通過基線項目使皮膚做好前期準備，再進一步接受水光、光子、皮秒、熱瑪吉、甚至注射等治療項目。在基線項目的設計上，數(shù)據(jù)表示消費者親身體驗后，普遍認同搭配海菲秀的項目能讓后續(xù)治療效果更顯著。

        來自專家與機構端的反饋，也同樣認可海菲秀在皮膚老舊角質(zhì)、煥膚等層面的有效作用。不僅能夠為其它項目加成，讓治療效果更加顯著，同時還可以為光電類項目做好「前期鋪墊」，緩解后續(xù)項目對肌膚造成的刺激，海菲秀是聯(lián)合護理與治療中至為關鍵的肌膚護理程序。

        在很多輕醫(yī)美機構，基線項目又被業(yè)內(nèi)稱為“輕輕醫(yī)美”。其特點是雖非醫(yī)美項目但卻可以獨立做、可以治療前準備做、可以治療后維養(yǎng)做，是百搭的護理選項。

        在不同機構的護理療程搭配中，海菲秀與機構本身的輕醫(yī)美項目作結合，將協(xié)助機構達成更精準的肌膚療程，同時提升客單營收率。

        例如有機構根據(jù)海菲秀不同精華液的功能效用，將經(jīng)典三部曲，升級痘痘肌、升級療程光老化、升級療程敏感肌等針對不同膚質(zhì)的療程，調(diào)整為適配消費者的個性組合方案，在贏得用戶滿意度的同時，也增加了客單價。

例1：海菲秀×光電項目

        客戶想做光電項目，面診時發(fā)現(xiàn)客戶皮膚角質(zhì)及油脂過多，過多的油脂對光和熱的接受程度會打折。可先采用海菲秀清除多余油脂，調(diào)整皮膚狀態(tài)，使皮膚對光和熱吸引能力正常，再進行光電項目。這樣一來，就可以用更低能量，達到更理想效果。同時也因為更低能量，可以降低疼痛感，安全性更高。

例2：海菲秀×射頻項目

        客戶希望通過射頻項目達到緊致效果，可面診時發(fā)現(xiàn)客戶的皮膚干燥問題明顯。干燥肌膚對能量感應更強，因此做射頻就會更痛，而且治療后干燥感會更明顯。對于這種情況，客戶可先進行1-2周以海菲秀為主的基礎項目，提升皮膚濕潤度后，更好地去接受射頻項目。

例3：海菲秀×健康肌

        客戶希望維持健康膚況，可建議其定期到店做海菲秀項目，維持肌膚活力及滋養(yǎng)皮膚，呈現(xiàn)良好的皮膚狀態(tài)。

        陳佩愉提供了幾個典型的海菲秀與基線項目的合作案例，顯示出了海菲秀在搭配療程上的優(yōu)勢，通過“海菲秀經(jīng)典三步驟”提升肌膚健康，以效果、服務、口碑、時尚等多維品牌營銷理念，為機構夯實引流拓客、增創(chuàng)營收的營銷通道。